Poi non dite che non vi avevo avvisati per tempo. Sono quattro anni che con la saga della Mattanza dei Tonni vi sbatto in faccia la cruda verità: sempre più centri di revisione fanno sempre meno volumi procapite. Ma questo lo avete capito da tempo. Quello che, dopo quattro anni, proprio non volete capire è che chi non è ancora nella “camera della morte”, deve superare gli individualismi personali e le diffidenze verso i colleghi e unirsi in rete con i suoi pari per fare massa critica. Voi invece continuate a guardarvi l’ombelico e a lamentarvi e, tra non molto, non avrete più vie di fuga. 

Sempre più centri di revisione nella camera della morteLa camera della morte: è il tratto finale delle lunghe reti che i tonnaroli dispongono in mare per la cattura dei tonni. 

Prima c’è un lungo corridoio in cui far entrare i pesci, seguito da un recinto da cui i pescatori li spingono verso la meta finale: la camera della morte.

Un volta lì, la rete calata sul fondo viene sollevata ed è la fine: inizia la mattanza.

Per i tonni non c’è più modo di scampare al loro tragico destino.

Sono quattro anni che uso questa metafora per far capire a te e ai tuoi colleghi in che situazione vi trovate e quale futuro vi attende, se non cambiate strategia, sia a livello individuale che collettivamente.

Ogni anno, dopo un nuovo capitolo della saga la Mattanza dei Tonni, i commenti si sprecano:

“Hai ragione, siamo troppi! Oggi l’autorizzazione la danno a tutti, anche ammiocuggino; basta avere la linea. Quando ho iniziato io, invece! Sì, giusto, MCTC deve fermare le nuove aperture! No, serve un aumento della tariffa! No, se aumenta la tariffa ne arriveranno altri! No, è tutta colpa di chi sconta e regala buoni carburante! E come la mettiamo con chi fa le revisioni facili? Stamattina ne ho mandato via uno con l’auto da demolire e mezz’ora dopo la revisione era sul Portale dell’Automobilista! Io, piuttosto che fare sconti, chiudo! Io piuttosto perdo clienti ma il ripetere lo do e pure il sospeso, così dormo la notte!”.

E via cantando.

Non ti sto dicendo che devi scontare la tariffa o fare revisioni facili: il ragionamento è ben altro e molto più complesso ed articolato. 

Oggi però non ne parlerò, perchè l’analisi sarà un po’ lunga e non serve sovraccaricare il testo: tratterò approfonditamente l’argomento prossimamente.

Iniziamo quindi con la prima tabella, da cui deriva tutta l’analisi.

Centri di revsione: tabella per classi 2018Non sto a rispiegare come si leggono le tabelle: al di là che è intuitivo l’ho già fatto nei primi tre capitoli della Mattanza dei Tonni.

NOTA: se non hai letto i primi tre capitoli della Mattanza dei Tonni, basta che digiti “Mattanza” nel box “Cerca nel sito” in alto a destra: ti compariranno tutti e tre gli articoli in sequenza.

Sempre più centri di revisione nella camera della morte

Da 0 a 2.000 revisioni all’anno: quella per me è l’area che definisce, allegoricamente, la rete della camera della morte per un centro revisioni veicoli.

Chi c’è dentro – che sia da sempre, non essendo riuscito a crescere più di tanto, o da poco, caduto da una classe superiore per l’arrivo di nuovi concorrenti in zona, prima o poi viene arpionato e tirato a secco. 

Proviamo a ricavare alcune prime informazioni utili dai dati del 2018.

Primo dato preoccupante: nelle prime quattro classi si raggruppano adesso 6.888 centri su 8.885.

Tradotto in percentuale, nelle prime quattro classi si concentra il 68% dei centri di revisione, cioè più dei 2/3 del mercato!

Al 99,99% si tratta sicuramente centri con una sola linea e che, quantomeno per le prime tre classi, non arrivano al Punto di Pareggio, cioè al livello di ricavi che pareggiano tutti i costi che, non sono il solo a dirlo, si aggira tra le 1.800 e le 2.000 revisioni all’anno, a seconda di dove ci si trova in Italia.

So già che ci sarà chi mi scriverà: “No, non è vero: io faccio in media 1.500 revisioni all’anno e copro tutti i costi.” 

Mandami il tuo conto economico degli ultimi tre anni che te lo riclassifico – magari ti chiedo per completezza alcuni altri dati sulla struttura e il personale – e poi vediamo se hai ragione.

Se non arrivi al punto di pareggio, anche se te la racconti che con l’officina “ci stai dentro” (espressione che mi ha sempre fatto venire l’orticaria), prima o poi ti trovi il tuo commercialista davanti che, con aria da funerale, finalmente ti dice le cose come stanno: “Ho brutte notizie: bisogna chudere il centro se vogliamo salvare l’officina.”

A quel punto, magari ti vengo in mente io: mi mandi mentalmente un paio di accidenti per aver averti portato sfiga ma poi ti dici che se mi davi retta forse le cose potevano andare diversamente.

Andavano diversamente se tu e molti tuoi colleghi mi aveste ascoltato quando ho iniziato a scrivere sul blog di Osservatorio Revisione Veicoli.

Questo grafico ve l’ho mostrato ogni anno (questo è l’ultimo, del 2018):

distribuzione centri di revisione in valori assoluti e percentuali - grafico

Non bisogna essere dei laureati in statistica per leggerlo e avere quantomeno delle perplessità su tutti quei centri concentrati nelle prime quattro colonne, specie se ne fai parte.

Che quelli a destra del grafico non se la tirino troppo, pontificando sulla situazione dei colleghi del lato sinistro: potenzialmente siete quelli messi peggio, lo dico specialmente per chi in quei centri ci lavora da dipendente, e se non vi date una mossa – e pure in fretta – non oso immaginare il vostro futuro nel breve-medio periodo.

Vediamo cos’è successo a livello di volumi.

Volumi per classi di centri di revisione 2018Classe 0 – 500: il 2,2% dai volumi è fatto dal 16% dei centri.

Classe 501 – 1.000: il 9,1% dei volumi è fatto dal 22% dei centri.

Classe 1.001 – 1.500: il 12% dei volumi è fatto dal 17% dei centri.

Classe 1.501 – 2.000: il 13% dei volumi è fatto dal 13% dei centri.

A livello cumulato, le prime tre classi processano meno del 24% (meno di un quarto) dei volumi di mercato ma pesano per il 55% (più della metà) in termini di centri di revisione.

Se aggiungiamo la quarta, arriviamo al 36% dei volumi (poco più di un terzo) fatto dal 68% (quasi due terzi) dei centri.

Dirai: “Sì, però le classi superiori mostrano percentuali decisamente basse sia come numero di centri che come volumi. Perchè non metti in evidenza questo fatto?“.

Giusto. C’è però un’enorme differenza: intanto i centri delle classi superiori dalla quinta in su, a livello aggregato pesano per il 32% (poco meno di un terzo) e, tutti assieme, processano il 64% (poco meno di due terzi) dei volumi.

In pratica, i rapporti sono invertiti.

Poi, anche se per singola classe abbiamo valori anche dello zero-virgola-qualcosa-percento – sia come numero che come volumi – in termini individuali assoluti parliamo di centri che fanno di migliaia di revisioni procapite, anche decine di migliaia. 

La criticità maggiore è che nella classi inferiori sono aumentati i volumi complessivi ma non quelli procapite, mentre in quelle superiori sono diminuiti sia quelli complessivi che quelli individuali. 

Per capire meglio come stanno le cose, confrontiamo i valori del 2018 con quelli del 2016 (anno pari su anno pari).

centri di revisione 2018 vs 2016

Stiamo sempre sulle prime quattro classi, per adesso. 

Da 0 a 500: +266 centri in due anni, cioè +23%. La classe oggi pesa per il 16% del mercato rispetto al 14% di due anni fa.

Da 501 a 1.000: +187 centri, quasi +11%. Oggi è la classe più numerosa, pesando il 22% contro il 21% del 2016.

Da 1.001 a 1.500: +113 centri, pari a +8%. La classe pesa oggi il 17,5% contro il 17% di due anni fa.

Da 1.501 a 2.000: +64 centri, pari a +6%. Nonostante la crescita in termini assoluti, la classe perde di peso percentuale, passando dal 13,05% del 2016 al 12,97% del 2018.

Complessivamente, in un biennio, le prime quattro classi vedono crescere i loro “associati” di 630 unità, pari a +12%, il che comporta passare dal 65% al 68% di tutti i centri di revisione.

Graficamente, ecco cosè accaduto.

Centri di revisione 2018 vs 2016 in percentuale

Anche nelle classi successive ci sono degli aumenti, ma sono così marginali da non essere significativi.

Mentre lo sono certamente le diminuzioni, specie in alcune classi superiori.

In classi già numericamente esigue, come da 4.001 a 4.500 e da 4.501 a 5.000, perdere 25 e 23 centri rispettivamente, pari a -10% e -16% sulla classe, non è una questione da poco: sono tutti centri scesi di una se non due classi.

Osserva i valori ma soprattutto la posizione delle etichette sulle curve: nella parte sinistra del grafico le arancioni del 2018 sono tutte sopra le blu del 2016, segno che i centri che fanno meno revisioni sono aumentati. A destra accade l’opposto (in prevalenza). Significa che i centri che fanno più revisioni sono diminuiti in due anni e dove sono aumentati è solo per un effetto slittamento dalla classe superiore di un numero di centri maggiore di quelli che, a loro volta, sono scesi di classe.

E i punti critici, dove cioè muovendosi sulla curva da destra verso sinistra  i numeri si invertono, sembrerebbero essere la classe 8.001 – 9.000, quindi la classe 3.501 – 4.000 e, infine, la 2.001 – 2.500.

Stranamente la prima classe è multipla del doppio della seconda e questa lo è della terza (quantomeno sul minimo).

E’ solo un caso o è un qualcosa correlato a uno o più fattori dimensionali – ad esempio, il numero di linee installate e/o numero di Responsabili Tecnici – che diventano critici sotto certi volumi “soglia” che, incidentalmente, sono attorno a 2.000, 4.000 e 8.000 revisioni/anno?

Se i volumi del revisionato iniziano a calare sensibilmente, cosa accade in prossimità di quei volumi soglia?

Quasi certamente che si sceglie di tagliare i costi, disinvestendo o limitando l’uso delle attrezzature e riducendo il personale di revisione (anche semplicemente spostandolo in officina, non è necessario il licenziamento) e, dato che vado a toccare la capacità produttiva, facilmente ciò comporta un ulteriore calo di volumi e, quindi, il passaggio alla classe inferiore. 

Plausibile come ipotesi? Io penso di sì.

Rapidamente uno sguardo ai volumi 2018 vs. 2016.

raffronto volumi 2018 vs 2016 per classi di frequenza

Lascio a te lo studio della tabella, se lo desideri.

Io qui mi limito a incrociare i dati in % dei centri e dei volumi, focalizzandomi ancora una volta sulle classi critiche, a livello cumulato:

Da 0 – 500: in due anni si è passati dal 14% dei centri che faceva l’1,8% dei volumi al 16% che processa il 2,2%.

Da 0 a 1.000: il 35% due anni fa processava il 10% dei volumi, nel 2018 è diventato il 38% per un magro 11%.

Da 0 a 1.500: il 52% dei centri nel 2016 faceva il 21% dei volumi; due anni dopo era al 55% e faceva il 23% dei volumi.

Da 0 a 2.000: il 65% dei centri nel 2016 pesava per il 33% dei volumi, nel 2018 era diventato il 68% per un 36% complessivo di revisionato.

I centri delle classi superiori farebbero bene a studiarsi queste tabelle, nelle sezioni che li riguardano. Magari capiranno un po’ più della crisi di volumi che stanno vivendo (dando ovviamente la colpa agli altri).

Non mi faccio grandi illusioni: sono di norma quelli che quando gli chiedi perchè non si abbonano ai report QuattroDueDue ti rispondono “Iooo? Iiio NON ne ho bisogno, iiio conosco perfettamente il miiio mercato!”.

Ma lasciamo i semplici dati del 2018 e anche il raffronto dell’ultimo biennio per allargare la panoramica dell’analisi.

Visto che questo è il capitolo IV della saga e che quindi dispongo della serie storica degli ultimi quattro anni – tra l’altro pre e post recessione – voglio accentuare la drammaticità della Mattanza dei Tonni mostrandoti come la “camera della morte” si sia affollata nell’arco di un quadriennio e, per contro, come si stiano svuotando le classi superiori.

Altre due tabelle, quindi ma, tranquillo, non ripeterò per l’ennesima volta il rosario “classe da 0 a 500; classe da 501 a  1.000, classe da 1.001 a 1.500” e così via. Ti invito però a stamparti queste due tabelle e a studiartele con calma.

La prima tabella riporta i centri per classe di revisionato: ti ho evidenziato le prime quattro classi per permetterti di cogliere i valori in percentuale anno dopo anno, sia per classe singola che per classi cumulate.

Centri di revisione per classi dal 2015 al 2018

Veniamo ai volumi: anche qui ho evidenziato le prime quattro classi. Oltre alle percentuali (in giallo), osserva come aumentano, anno dopo anno, le revisioni in valore assoluto.

Volumi per classi di centri di revisione assi

Tutti questi numeri li ho trasformati in tre grafici, col terzo che somma i primi due.

Distribuzione dei centri dal 2015 al 2018: osserva la distanza tra la linea gialla (2015) e quella verde (2018) nel riquadro in alto a sinistra che racchiude le prime quattro classi inferiori.

Osserva anche la progressione dal basso verso alto delle quattro curve: gialla 2015 – rossa 2016 – blu 2017 e verde 2018.

Il secondo riquadro è l’area dell’inversione delle curve, accentuatasi nel 2018 con la linea verde scivolata verso il basso.

Se poi guardi la pendenza della linea verde – rispetto alle altre linee – all’altezza della classe 2.501 – 3.000, hai un nuovo segnale di allarme che indica che è in atto una forte concentrazione di centri provenienti dalle classi superiori, il che significa che, a partire da 3.000 revisioni annue in giù, siamo in una zona ad alto rischio imprenditoriale (basta un nulla per perdere fatturato e scendere di classe innescando un pericoloso circolo vizioso).

Le altre due aree devono mandare un segnale di allarme altrettanto forte ai titolari e Ispettori dei centri dalle 3.001 revisioni annue in su. Anche qui puoi notare come la linea verde sia più ripida dalla classe 3.501 – 4.000, di cui abbiamo già parlato in precedenza.

Sempre osservando la pendenza delle curve, nelle classi superiori le maggiori difficoltà parrebbero riguardare i centri con volumi da 6.001 – 8.000 revisioni annue.

Lo so, è facile parlare da dietro un computer ma, stringi stringi, la sintesi della dura realtà è che, malgrado le vostre dimensioni e la presenza sul territorio sicuramente ultradecennale, non avete saputo sviluppare davvero delle strategie di fidelizzazione della clientela, in particolare dei meccanici locali e di contrasto ai centri che fanno sconti e omaggi o fanno revisioni facili.

Veniamo alla distribuzione di frequenza dei volumi per classe.

 

Il grafico dei volumi ci fornisce ulteriori conferme: nella “camera della morte” la vera lotta per la sopravvivenza è tra i centri della classe 1.501 – 2.000, da un lato, e quelli delle prime tre classi da 0 a 1.500, dall’altro.

I secondi sono probabilmente quelli che, sino a quattro anni fa, processavano sino a 2.500 revisioni annue e, adesso, sono precipitati sotto le 2.000 e devono fare di tutto per sopravvivere mentre gli altri, per come la vedo io, sono già abbastanza spacciati.

Ciò che mi ha parecchio colpito è vedere che solamente quattro anni fa il picco dei volumi era alla classe 2.001 -2.500 mentre oggi si è spostato a sinistra a quella 1.501 – 2.000: segno evidente di un progressivo deterioramento del mercato con relativa caduta nella camera della morte di tanti centri di revisione.

Guarda come sono cambiate le posizioni delle classi da 1.000 a 2.500 revisioni annue.

2015: 1°) 2.001 – 2.500  2°) 1.501 – 2.000  3°) 1.001 – 1.500

2018: 1°) 1.501 – 2.000  2°) 1.001 – 1.500  3°) 2.001 – 2.500

Non servono ulteriori commenti.

Mi sposterei adesso all’ultimo quadrante, quello da 4.001 revisioni annue in su: la curva magenta rappresenta i volumi nel 2015, quella azzurra i volumi nel 2018.

Guarda la distanza tra le due linee soprattutto in alcune classi e se ne fai parte poniti delle domande su cosa fare.  

Unendo i due grafici la rappresentazione è completa:

In conclusione, vi sono sostanzialmente quattro macroaree critiche: quella della camera della morte, da 0 a 2.000 revisioni annue; quella che precede la caduta nella camera, da 2.001 a 3.500 revisioni annue; quella di chi è schiacciato nel mezzo, pur facendo ancora dei buoni volumi tra le 3.501 e le 4.500 revisioni annue e che è forse la più critica, dato che si sta restringendo anno dopo anno, infine l’area dei grossi centri, da 4.501 revisioni all’anno in su: i centri che si trovano qui devono iniziare a studiare a fondo la loro situazione, smettere di dare la colpa ai centri misti e pensare a cosa fare, in termini strategici, per non trovarsi un giorno a culo a terra.

Soprattutto i centri che fanno da 4.501 a 5.500 revisioni all’anno e quelli da 8.001 a 10.000.

Chiudo con una tabella e due grafici che, penso, troverai interessanti (la prima) e fonte di reflessione (i secondi).

Ecco quanti centri di revisione sono saliti e scesi tra le classi di revisionato tra il 2015 e il 2018

La tabella riguarda i movimenti in salita e discesa tra le classi: mi rendo conto che non è immediatamente intuitiva: provo a semplificartela ma, in ogni caso, tu fidati dei miei valori.

Le colonne Centri 2015 e 2018 mi danno i centri di ciascuna classe e il totale alla fine di ogni anno.

La colonna Saldo tra centri nel quadriennio 2015 – 2018 mi dà la differenza tra le colonne precedenti e mi dice se una classe è aumentata o se è diminuita. Attenzione: è il saldo tra i centri che sono saliti e quelli che sono scesi di classe, non i movimenti effettivi.

La seconda classe, ad esempio, è aumentata di 353 centri ma questo valore non mi dice se sono saliti dalla prima classe o scesi dalla terza.

Per saperlo devo fare due conti e i risultati li vedi nelle due colonne a lato con le celle verdi e rosse.

Parto dall’ultima classe e vedo che è sceso 1 centro.

Lo riporto nella penultima classe: erano 4, ne aggiungo 1 che fa 5, ma a fine 2018 erano 3, quindi il saldo effettivo è di -2.

Riporto questo dato (in positivo) nella classe inferiore e ripeto i passaggi: 31+2= 33. Il totale a fine 2018 è 24, quindi il saldo effettivo tra i due anni è stato di -9, che va ad aumentare il numero di centri della terzultima classe.

Ripeto il tutto classe dopo classe e ottengo i saldi effettivi che ci sono stati tra quelli che provendono dalla classe superiore e quelli che sono scesi in quella inferiore.

Vado avanti sino alla classe 1.001 -1.500 e qui c’è l’incorcio tra chi scende e chi sale: noto infatti che dalla classe 1.501 -2.000 ne sono scesi solo 64 e che non sono sufficienti per il saldo tra gli anni: se fossero stati solo quei centri a muoversi, la classe nel 2018 doveva contarne 1.431 (1.367 + 64). In realtà il 2018 si è chiuso con 1.550, cioè 183 in più.

Può significare solo che dalla classe 501-1.000 ne sono saliti 119 (183-64).

Passo alla classe 501 -1.000: se in 119 sono saliti di classe e il saldo è di 353, significa che, per pareggiare i conti, in 472 sono saliti dalla classe 0-500. 

Ripeto il passaggio per la classe 0-500: se 472 sono saliti di classe e il saldo tra 2015 e 2018 è di 254, significa che in quattro anni ci sono stati 726 nuovi centri che sono entrati nel mercato.

Incidentalmente, 726 è anche la differenza totale tra i centri del 2018 e del 2016.

Domandone da un milione di euro: quanti centri sono usciti?

Non lo so.

Purtroppo questa tabella ha il limite di non permettermi di calcolarlo perchè considera solo i movimenti tra classi e una volta arrivati alla classe 0-500 si ferma. Solo MCTC sa esattamente i centri terminati tra il 015 e il 2018; chissà se a chiederglieli me li daranno.

Accontentiamoci per ora di quanto ottenuto perchè è già abbastanza per avere un quadro (grigio, direi) della situazione del mercato.

Veniamo agli ultimi due grafici: quando ho iniziato la saga la Mattanza dei Tonni, se ricordi, alla fine mostravo un grafico con cinque gruppi di centri con problematiche e strategie diverse, a seconda della loro dimensione: te lo ripropongo e lo confronto con lo stesso grafico, quattro anni dopo.

Al tempo avevo contrassegnato i cinque gruppi con cinque definizioni che potevano esprimere la rispettiva posizione e la relativa strategia che queste posizioni potevano richiedere. 

Quattro anni più tardi, dopo avere osservato che di strategie per la maggioranza non se ne parla affatto, ho deciso di contrassegnare i gruppi con quello che reputo essere l’atteggiamento più diffuso in ciascuno di essi.

Non servono ulteriori commenti.

Ti invito solo a notare come le diverse aree abbiano cambiato dimensione dal 2015 al 2018 e valutare quella di tua appartenenza.

Chiudo (davvero stavolta) con un veloce pensiero finale.

Per chi è nella camera della morte, non vedo onestamente un grande futuro. Quando i costi prevalgono sui ricavi e non si può invertire la tendenza, l’unica strategia possibile è di disinvestire prima di perdere tutto. Non potendo o volendolo fare, si può solo sperare che i concorrenti chiudano prima di noi. 

Per tutti gli altri, specie quelli delle classi superiori, il messaggio è uno solo: o la capite che da soli non potete fermare il degrado e che l’unica strategia valida è quella unirvi per fare massa critica, cioè di investire in una rete di centri associati sotto un unico marchio e fare parecchia attività di comunicazione/educazione del mercato, o non ci vorrà molto prima che la maggior parte di voi si trovi in un punto di non ritorno.

Pensateci, io vi ho avvisato per l’ennesima volta.

Alla prossima.

 

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