Ecco la mia risposta ad Andrea, titolare di un Centro di Controllo con officina annessa, che mi ha scritto un commento piccato dopo il pezzo sul 1° Meeting di Asso.Car (qui il link alla prima parte). Sicuramente non gli farò cambiare idea e le nostre posizioni resteranno distanti ma sono felice perchè finalmente qualcuno ha preso una posizione netta su un tema spinoso che riguarda tantissimi centri “misti”. Spero che altri si sveglino dal torpore e che inizino a parlarsi tra loro per organizzarsi e far sentire anche la loro voce. Come intende fare Asso.Car.

Caro Andrea,

Asso.Car non parte dal presupposto che chiunque abbia un centro di controllo con officina – centro di revisione nella loro narrazione sul sito – sia automaticamente un disonesto, perchè ripara anche le auto.

Questo lo sanno benissimo anche loro, così come sanno perfettamente che chi ha un centro di controllo “puro” non è uno stinco di santo per il fatto di fare solo revisioni.

Asso.Car esaspera volutamente una situazione che, non stiamo a girarci troppo attorno, esiste ed è quotidianamente documentata nei gruppi Facebook o nei video di YouTube dalle tante persone che nei centri di revisione ci vivono e lavorano, sia come titolari che come dipendenti. 

Quante volte, in occasione di convegni, meeting nazionali, eventi di categoria con la presenza dei dirigenti di MCTC, abbiamo sentito i relatori e il pubblico scagliarsi contro le famose mele marce? Centinaia, se non migliaia di volte! 

Segno che il fenomeno del centro di controllo o di revisione, che dir si voglia, disonesto, scorretto, furbo c’è, esiste da sempre e ci sarà sempre ed è avvertito dai più. 

E’ poi successo qualcosa? Nulla.

I timbrifici non li ha inventati Asso.Car: ci sono dal giorno in cui sono state date le prime autorizzazioni.

Oggi si sono evoluti, adattandosi a MCTCNet2, ma esistono ancora anzi, diciamo pure che sono aumentati, rispetto a un tempo.

Dato che il rapporto Centri di Controllo “misti” – Centri di Controllo “puri” è di circa 1 a 6, la probabilità statistica di incappare in un operatore scorretto è decisamente più alta tra i primi.

Tu scrivi:

Un centro che cerca di fregare la clientela inventandosi lavorazioni inesistenti prima o poi la purga perché se qualcuno dovesse accorgersene gli farebbe fare la fine dell’appestato.

Vero, ma sei anche sicuro che prima o poi lo capisca o che, invece, non presegua imperterrito a fregare la clientela, qualunque sia il motivo per farlo?

Lascia che ti racconti un episodio successo a me, tanti anni fa.

Al tempo ero Direttore Generale di DEKRA Revisioni e, un giorno, ho avuto la necessità di portare l’auto di mia madre in revisione.

Ovviamente scelgo un centro DEKRA nelle vicinanze.

Premessa: mia madre un paio di mesi prima aveva fatto sostituire gli pneumatici. Visto che era già anziana non usava più l’auto come un tempo, limitando i suoi spostamenti a brevi tratti cittadini (supermarket, chiesa, parenti). Ne segue che le gomme erano praticamente nuove, come appena uscite dalla fabbrica.

Bene, sai cosa ha sostenuto quel solone arrogante del loro Responsabile Tecnico?

Che dovevano venire sostituite, pena un ripetere.

Incidentalmente quel centro di revisione è annesso a un’officina che della vendita di pneumatici fa un business primario.

Capisci, Andrea?

Ha volutamente cercato di fregare me, malgrado fossi il Direttore Generale del Network a cui era affiliato.

Un altro, per accattivarsi la mia simpatia, probabilmente mi avrebbe passato l’auto anche se vi fossero stati solo i cerchioni, quello invece ha deciso di truffarmi.

Ora, questi signori si sono comportati con me esattamente come fanno, da sempre, con tutti quelli che entrano per la revisione (ma anche in officina e, anche in questo caso avrei un secondo episodio da raccontare ma lasciamo perdere) e, per questo fatto, stanno perdendo sempre più clienti anno dopo anno.

Come lo so?

Perchè l’azienda è molto nota in zona, dato che è storica ed è legata da sempre a un marchio auto importante e la gente ne parla e il passaparola dice di andare altrove perchè ne ha fregati troppi.

Tant’è che oggi, nel raggio di 1/2 chilometro, ci sono ben quattro centri, che hanno aperto proprio perchè avevano capito che le persone erano stufe di venire imbrogliate dal primo.

I titolari e il responsabile tecnico hanno forse cambiato atteggiamento? Affatto.

Quanti ce ne sono così in Italia? Io dico migliaia. Per pura ottusità.

Ah, a proposito, uno dei nuovi centri di revisione è due portoni a fianco a quello dei furbi.

Sai perchè il meccanico ha aperto il suo centro, malgrado una distanza di non più di 10 metri?

Perchè quando era solo officina “gli amici” hanno più volte contattato i clienti che lui gli portava in revisione. 

Nota: so che mi leggono anche i manager di DEKRA. Tengo a precisare che non intendo denigrare la società che, ovviamente, non può essere responsabile per la stupidità di un suo affiliato. Tra l’altro, al tempo ero io a capo del network e, pertanto, un’eventuale responsabilità verso il mercato – anche se indiretta- era solo mia.

Accade solo nei centri misti e non i quelli puri? 

Sicuramente no.

Però la vedo dura per un centro puro cercare di fregare un cliente al meccanico che, comunque, l’auto in revisione gliela la porta e che lui non può assistere da un punto di vista dell’assistenza e ricambi perchè non ha l’officina annessa.

Il problema di molti consorzi – che per Asso.Car cadono nella categoria Centro di Controllo puro  – è proprio quello di trattenere i meccanici – spesso soci – che, per uno sconticino in più o per un esito positivo in meno, impiegano due secondi ad andare altrove e a portarsi dietro anche qualche centinaio di veicoli all’anno.

Quando il 30, 50, se non addirittura il 70% dei tuoi volumi ti arriva dai meccanici, magari ci pensi un milione di volte prima di prendere loro anche un solo cliente.

Un centro di controllo “puro” è il migliore e unico modello possibile da seguire? 

Come sostenitore del sistema alla francese, per me la risposta è SI.

In Francia, non solo non puoi avere l’attività di officina ma, addirittura, ai meccanici è vietato portare i veicoli dei loro clienti presso un centro di controllo. Al limite dell’assurdo, se il tuo centro ha l’insegna di un dato colore, a fianco a te non può aprire un’officina con l’insegna dello stesso colore, proprio per evitare qualsiasi sospetto di commistione o collegamento.

Noi italiani, invece, abbiamo voluto fare i soliti bastiancontrari e abbiamo stabilito l’obbligarietà dell’officina per aprire un centro di revisione.

Tutto il resto d’Europa, nella combinazione revisione-autofficina ci ha visto subito un potenziale conflitto d’interessi grande come una casa – e la Direttiva 2014/45/EU ne è la riprova, in fin dei conti – noi invece no. 

Se vogliamo essere davvero intellettualmente onesti, almeno iniziamo a riconoscere che un conflitto di interessi, quantomeno potenziale, c’è. Punto.

La risposta che ho sempre avuto è quella che dai tu stesso:

“Poter in alcuni casi risolvere in sede gravi difetti e contribuire dunque a salvare vite umane (facendo tra l’altro risparmiare al cliente la doppia revisione)”.

Molto bello, certamente vero in pratica, ma non mi convince in termini di sostanza.

Quella di offrire un servizio immediato di assistenza alla clientela è la spiegazione ufficiale recitata da sempre dalle vostre Associazioni che, a suo tempo, avevano ottenuto che l’Italia avesse il sistema revisioni attuale e che, per inciso, per me è la prova provata che a loro interessava solo creare traffico d’officina a beneficio dei loro iscritti, come si è poi visto chiaramente nel tempo.

Con buona pace della revisione e della sicurezza stradale.

Per me, il proprietario di un veicolo è il primo responsabile della sua corretta manutenzione e, prima di andare in revisione, dovrebbe andare dal meccanico di fiducia, far fare i controlli necessari e se serve, far riparare il mezzo. 

Poi prende e viene da voi in revisione e voi dovreste fargli pagare la Tariffa (prima, come dice la legge, non dopo), caricare i dati sul PCP e mandare il mezzo in linea senza stare a farvi troppe menate. Se ci sono carenze gravi, problemi suoi, non vostri.

Dov’è il problema se il meccanico è da una parte e il centro da un’altra, come accade, appunto, in Francia? Là nessuno ne fa un dramma nazionale, a quanto mi risulta. 

Il punto chiave è che i francesi (e non solo) hanno la contro-visita, che ha sicuramente minimizzato il conflitto di interesse.

Questo permette ai clienti di usare la revisione (anche) come perizia tecnica da cui avere le indicazioni di cosa riparare, andare da un meccanico, farsi fare un preventivo per quello e solo quello che va sistemato, mettere a posto l’auto al “giusto” costo, tornare a fare la contro-visita, pagare poco o nulla (a seconda del controllo) e andarsene via con il mezzo in ordine.

Invece noi abbiamo creato un sistema dove il conflitto di interesse è più che palese ed è pure alimentato da un paradosso unico in Europa: se ti mando subito in revisione e ti boccio, devi tornare a rifarla (incazzato) pagando due volte 66,88€.

Allora, per evitare discussioni, anche feroci, o per il timore di perdere il cliente, ci siamo inventati la prerevisione (più volte ribadito da MCTC come pratica non ammessa), che è diventata il mezzo per permettere ai clienti di scappare se il responso non è gradito e cercare il centro compiacente; ma è anche il mezzo che offre la possibilità al meccanico un po’ più scafato, di intortare i clienti meno preparati, inventando difetti da riparare (vedi la mia storia delle gomme di prima).

Con il recepimento della Direttiva 2014/45/UE da parte del DM 214 19.05.2017 si dovrebbe cercare di limitarlo, almeno si spera.

Peccato che non avremo mai la contro-visita.

Un centro di controllo puro è davvero esente da conflitti di interesse?

Risposta secca:NO.

Non ho l’anello al naso, so che è accaduto e accade.

Sempre dal mio passato in DEKRA: centro affilato da 20.000 revisioni all’anno. Centro puro, solo revisioni.

Il mio Direttore di Zona mi avvisa che qualcosa non funziona: ogni volta che fa una visita di controllo i volumi giornalieri crollano di colpo per poi risalire vertiginosamente quando non siamo presenti. Aspettiamo e studiamo la situazione.

Ne salta fuori che era un revisionificio seriale: passava di tutto e di più. Aveva la fila fuori di gente che in 10 minuti si rifaceva la verginità al mezzo. Il conflitto di interesse era evidente: mantenere a tutti i costi i volumi, anche a scapito della sicurezza dei veicoli, solo per finalità di fatturato.

E questo risponde alla tua domanda, Andrea:

“Parlando di sicurezza stradale, secondo lei ha più difficoltà a “dire di no” o a bocciare un veicolo, un centro con officina che quindi ha meno difficoltà a diversificare i propri introiti o un centro che vive solo di quello?”

Quel centro viveva solo di revisioni e, pertanto, aveva messo il fatturato al primo posto. Bocciare un veicolo, rischiare che la cosa si sapesse in giro e perdere soldi facili? Mai!

Com’è andata a finire?

Nonostante un fatturato importante per DEKRA, espulso dal network senza se e senza ma, giusto un paio di mesi prima che la Guardia di Finanza, che lo curava da tempo, lo chiudesse. 

E’ finito anche sui giornali locali.

Grazie a Dio la nostra insegna era già giù da un po’ ma tutti, in città e molti nell’ambiente, sapevano che era stato uno dei nostri.

Questa storia ha una morale: perfino all’interno di un’organizzazione come DEKRA, che dei controlli ai centri affiliati ne fa un fiore all’occhiello, si può nascondere un figlio di puttana, opportunista e disonesto. Che ci vuoi fare, Andrea?

Potrei citare altri esempi, più attuali, a partire dal centro di controllo puro (legato ad un’agenzia pratiche auto) famoso in tutta Milano per la velocità di esecuzione dei controlli (10 minuti in media) e per il tasso di esiti positivi (100%) e che attira clienti anche da 15-20 chilometri di distanza (…a Milano, dove già ti rode se devi fare più di 500 metri per spostarti), ma può bastare così.

Per contro, se prendiamo i soci di Asso.Car la differenza e la distanza da queste realtà criminali sono abissali.

Muovono una gran fetta del revisionato? E allora, sarebbe questa la garanzia di revisioni fatte a regola d’arte?

Se parlo dei soci Asso.Car che conosco e ho conosciuto, i grandi volumi che processano sono conseguenza di una qualità che si sono imposti loro per primi. Garanzie? L’organizzazione interna.

A differenza del piccolo meccanico che ha aperto il suo centro perchè si è fatto convincere dalla frase magica “con tre revisioni al giorno ti ripaghi la linea” e che per tutta la vita farà davvero solo tre revisioni al giorno, magari affidandole all’ultimo apprendista a cui ha spiegato come pigiare i tasti delle attrezzature, qui si tratta di centri di controllo con più stazioni, più uomini qualificati e con anni di esperienza in linea, con tempi e metodi da box di Formula Uno, dove i minuti contano e non c’è tempo da perdere in trucchetti di bassa lega per fare fatturato incrementale.

In breve: sono aziende in mano ad imprenditori e professionisti che puntano sull’efficienza e, nel limite del possibile, operano nel rispetto del protocollo, con la giusta flessibiltà (come immagino faccia tu stesso, Andrea, perchè non credo che tu ti possa permettere di fare il talebano della revisione, visto il mercato attuale).

Dobbiamo davvero credere alla favoletta che uno dei motivi sia riconducibile anche ad una questione di impegno sociale?

Perchè no? Ovvio che un imprenditore mette il fatturato al primo posto, ma perchè non dovrebbe agire anche nel rispetto del patto con lo Stato sancito dall’Art.80 CdS, soprattutto se, per le dimensioni aziendali, ha anche un immagine pubblica da difendere?

Veniamo al sito: è aggressivo nei toni? In parte sì, ma poteva esserlo ancora di più.

I testi, concordati coi soci fondatori del Direttivo, li ho scritti io – come loro consulente per la strategia e la cumunicazione – e ho volutamente costruito il tutto secondo delle regole precise e mirate.

Ci sono due motivi del perchè Asso.Car usa un certo livello di aggressività nei confronti dei centri che hanno anche l’officina annessa:

il primo è legato alla scelta del pubblico obiettivo (il target): in questo caso i titolari di centri che fanno solo revisioni. 

Questo per una precisa logica di marketing moderno: non si può essere tutto per tutti, altrimenti si finisce per essere nulla per nessuno.

E, senza polemica, è ciò che accade a CNA, Confartigianato e CasArtigiani che non vengono più ritenute rappresentative da migliaia di centri di revisione, stando a leggere ciò che viene scritto sui social.

Asso.Car ha fatto una scelta di campo netta e precisa e ha deciso di rivolgersi solo a quelli che chiamano ” i loro pari”, cioè a persone che condividono le stesse problematiche aziendali, che hanno strutture simili, che (di norma) processano volumi elevati e che ritengono di subire una concorrenza sleale da parte dei centri di revisione con officina.

Suggerisco un libro: Tribù, di Seth Godin. E’ uno dei massimi esperti mondiali di web marketing Spiega quello che sta accadendo nel mondo dalla comparsa dei social: ci stiamo dividendo sempre più in gruppi (tribù, appunto), spesso contrapposti e antagonisti. Lo vediamo quotidianamente anche in TV, partendo dalla politica.

Secondo motivo: si chiama “Narrazione del racconto” (oggi va di moda, noto anche come “Storytelling”).

Se parli a un target mirato, devi raccontare una storia in cui le persone di quel target possano identificarsi e farle sentire parte di un gruppo che condivide gli stessi sentimenti e visione del mondo, se vuoi che ti ascoltino.

Partiamo da come si definiscono: “Centri di Controllo”, in contapposizione a “Centri di Revisione”.

Lo hanno fatto prendendo al balzo l’assist contenuto nella Direttiva 2014/45/UE: da nessuna parte si parla di officine. Ergo, secondo loro, un centro di controllo è, per definizione solo un centro puro. Gli altri restano centri di revisione.

Serve a lanciare il messaggio ai pari: noi siamo noi e loro sono loro. Nient’altro.

Comunque è vero ciò che scrivi nella tua nota: “…i centri di controllo con annessa officina meccanica per me e per la legge italiana, con buona pace dei signori di ASSO.CAR, sono al pari di quelli “puri”, semplicemente CENTRI DI CONTROLLO e basta.”

E così sarà per legge, ma non per le regole del marketing e della comunicazione.

Tra gli altri argomenti che appartengono alla quotidianità dei Centri di Controllo “puri” c’è anche il sentimento condiviso che i centri di revisione sono avversari che li stanno sistematicamente danneggiando in modo ingiusto (se non scorretto). 

A parte cose come i buoni cerburante, che un centro puro non può permettersi perchè sarebbe un costo variabile incrementale, non recuperabile attraverso altre attività – come invece può accadere per chi ha anche l’officina e che, pur marginando meno, può assorbire dalla vendita del servizio e dei ricambi – qual è il vero ingiusto vantaggio di cui si sentono vittime?

E’ spiegato bene nel sito Asso.Car: un centro misto può fare il “travaso contabile” tra i costi e ricavi del centro di revisione e quelli dell’officina; un centro puro, no.

Se il centro misto è in perdita l’officina copre le perdite; se il centro puro è in perdita, l’imprenditore prima tocca le riserve legali e straordinarie, poi deve ricapitalizzare o chiudere.

Non è una roba da poco, specialmente se consideri che un centro di controllo (misto o puro, non cambia) ha costi fissi nell’ordine del 90%.

Vero, non gliel’ha ordinato il dottore di aprire un centro puro (che, comunque, a scanso di equivoci di norma ha come soci delle officine esterne che garantiscono le categorie merceologiche e svolgono l’attività di riparazione e assistenza come previsto dalla normativa).

Però neppure all’officina che apre il centro nel mezzo della Barbagia Orientale gliel’ha ordinato il dottore di farlo (anzi no, in alcuni casi il dottore-commercialista – in passato – lo ha consigliato per arrivare facilmente a rientrare nei parametri degli studi di settore).

Facciamo un ragionamento puramente economico: al tempo in cui dirigevo DEKRA, i centri del Consorzio DEKRA Revisioni avevano un punto di pareggio attorno alle 1.800 revisioni anno, pari a 81.000 euro di ricavi.

Diciamo che, più o meno, è un valore che dovrebbe valere per tutti i centri con una sola linea e un solo RT.

Ma voglio essere magnanimo: diciamo che, fuori da Milano, che costa un botto, nel resto d’Italia bastano 1.600 revisioni per coprire tutti i costi (incluso lo stipendio del titolare) e andare alla pari: 72.000 euro.

Andrea, ti do altri dati e poi ti faccio una domanda diretta.

Nel 2017, la media procapite di revisionato auto è stata di 1.634 revisioni/anno.

Sempre nel 2017, 1.309 centri hanno fatto meno di 500 revisioni anno, 1.756 fino a 1.000 revisioni e 1.511 fino a 1.500 revisioni annue. Messi assieme, fanno 4.566 centri di revisione su 8.700, pari al 53%.

Questo significa che oltre la metà del mercato è ben sotto la media nazionale e il punto di pareggio minimo di 1.600 revisioni.

Domanda: sapendo che quei volumi generano, rispettivamente, un fatturato massimo di 22.500€, 45.000€ e 67.500€, quindi una perdita rispetto al punto di pareggio di 72.000€ pari a -49.500€, -27.000€ e -4.500€è per te accettabile che possano continuare ad esistere realtà così, solo perchè possono compensare un buco contabile coi proventi di officina? 

Imprenditoralmente, intendo.

Io, da imprenditore, ex-manager e dottore in economia aziendale, dico di no.

Dovrebbero chiudere: non solo perchè l’attività è antieconomica (basterebbe almeno un po’ di buon senso per capirlo) ma perchè danneggiano il mercato nel suo complesso (in cui ci sei anche tu). Eppure nessuno molla.

Purtroppo, per come la vedo io, lo Stato italiano, con la 2014/45/UE, non ha voluto recepire la separazione (almeno contabile) tra centro di controllo e officina. Le cose sarebbero apparse più chiare nel giro di un paio d’anni e molti sarebbero stati costretti a chiudere, a beneficio di quelli che sarebbero rimasti, dell’utenza e pure dello Stato.

Non apro, volutamente, il capitolo dell’evasione fiscale, ma sappiamo tutti che esiste ed non è certamente una piccola cosa, quando si parla di riparazione dei veicoli.

D’altronde, quando devi sborsare il 22% di IVA e ti trovi un conto da qualche migliaio di euro, la tentazione del “mettiamoci d’accordo” è forte, sia per il cliente che per chi ha erogato il servizio.

Non è forse un vantaggio ingiusto per chi può farlo, rispetto a chi non può?

Un centro puro, in quanto a nero, è a livello zero (tranne gli scemi di Napoli beccati ad evadere 6 milioni di euro).

Per quanto riguarda la separazione fisica e anche giuridica del centro di controllo dall’officina, sì, questo è un prerequisito fondamentale per Asso.Car.

La ragione è semplice e nasce dalla storia associativa dei soci.

Dal loro punto di vista, le loro associazioni storiche hanno sempre privilegiato l’autoriparazione a scapito della revisione, per il semplice fatto che le officine erano preponderanti come numero. Trovandosi in minoranza, hanno sempre subito.

Asso.Car mette al centro la revisione veicoli e, anche se un socio ha l’officina esterna e separata, dice chiaramente da subito che non verrà mai fatto nulla per l’attività di autoriparazione. 

Personalmente ho criticato la scelta da un punto di vista strategico di precludere l’adesione a chi ha anche l’officina, perchè significa escludere centinaia di realtà che lavorano bene, fanno grandi volumi, operano con strutture analoghe (se non addirittura più grandi) a quelle dei centri Asso.Car e che hanno esattamente gli stessi problemi di un centro puro, quando si tratta di concorrenza sleale.

Diversi imprenditori con uno o più grandi centri (misti),  dopo il mio articolo, hanno chiesto di far parte di Asso.Car ma sono tornati indietro quando è stato chiesto loro di separare le società. Per me, ripeto, un grave errore strategico.

Però questo è ciò che i soci fondatori hanno deciso e io, come consulente di strategia, posso solo dare un parere tecnico contrario ma non cambiare le cose.

Potevate fare la guerra al vero marciume, quello che infetta l’eccellenza, che fa rischiare incidenti stradali e amplifica la crisi e avreste avuto il mio appoggio invece, con rammarico mi tocca constatare che il tanto sbandierato nuovo corso sia in realtà una sorta di scontro tra guelfi e ghibellini ignorando però che sia da una parte che dall’altra esistono persone per bene e disgraziati.

La guerra tra Guelfi e Ghibellini l’hanno iniziata altri, non Asso.Car. 

Quante volte, in passato e ancora oggi, alle grandi associazioni di categoria è stato chiesto esplicitamente – da parte di centri puri e misti, indistintamente – di fare qualcosa per arginare il fenomeno delle revisioni false e dei centri farlocchi? Migliaia!

Ma bisogna avere due palle così per denunciare i furbi e i disonesti alle autorità preposte e buttarli fuori dall’associazione, se soci.

Il punto è che questo comporterebbe il rischio di urtare migliaia di meccanici che non gradirebbero l’ingerenza nei loro affari d’officina e quei meccanici sono il grosso delle quote associative.

Chi, di fatto, – ti cito – sta “ignorando però che sia da una parte che dall’altra esistono persone per bene e disgraziati”?

Caro Andrea, come promesso ti ho risposto. So che non ti ho convinto manco su un punto.

Mi auguro però che quanto tu hai scritto smuova le coscienze dei tuoi “pari” e che iniziate a parlarvi e a organizzarvi per fare valere le vostre ragioni di Centri di Controllo con Officina annessa, perchè di imprenditori seri, professionali e onesti, tra le vostre fila ve ne sono a migliaia.

Grazie ancora.

 

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