Dal 2015 al 2017 i centri di revisione sono cresciuti del 6%. Nel frattempo il mercato è calato dell’1% come volumi. Siamo al terzo anno di analisi della distribuzione dei centri per classi di frequenza e, per la terza volta, non trovo migliore allegoria di quella della mattanza dei tonni. Ma se non mi sorprendo del comportamento dei tonni (centri) più piccoli o più giovani e inesperti, resto allibito dalla non reazione dei tonni (centri) più grossi, più anziani e con più esperienza. Eppure li avevo avvertiti già tre anni fa.

Ci deve essere qualcosa di allucinogeno in un centro di revisione.

Forse sarà l’odore dei gas combusti che agisce come una droga, creando visioni e sensazioni che non esistono.

Un meccanico porta le vetture dei suoi clienti a fare la revisione nel centro vicino e assorbe questo odore che, giorno dopo giorno, revisione dopo revisione, agisce sui suoi neuroni e lo porta a pensare che anche lui dovrebbe aprire il suo centro e gli fa immaginare chissà quali aumenti di fatturato e acquisizione di nuovi di clienti.

E’ un impulso irresistibile che inibisce ogni pensiero razionale.

Mi vengono in mente i feromoni, quelle sostanze emesse dagli esseri viventi per attirare i loro simili.

  1. Ci sono i feromoni d’allarme, emessi in situazioni di pericolo, per avvisare gli altri di stare attenti.
  2. Ci sono i feromoni traccianti che servono, appunto, a lasciare una traccia (hai presente le formiche che camminano tutte in fila indiana? Seguono i feromoni traccia delle prime).
  3. Poi ci sono i feromoni scatenanti che inducono nel ricevente modificazioni comportamentali a lungo termine.
  4. Infine ci sono i feromoni di segnalazione (o sessuali) che scatenano comportamenti di accoppiamento.

Mi sa che nel caso dei meccanici che aprono il loro centro di revisione, i feromoni che agiscono per primi siano quelli traccianti che li portano a seguire il comportamento di chi li ha preceduti: “Lo hanno fatto loro? Lo faccio anch’io!”.

Credo però che i più forti siano quelli di segnalazione perché, come ho appena scoperto, hanno davvero a che fare coi gas che si respirano in un centro di revisione: dal punto di vista chimico sono miscele di alcoli, aldeidi ed esteri ed appartengono alla classe degli idrocarburi ossigenati a medio-lunga catena lineare.

Ora, non sto dicendo che, essendo feromoni sessuali, spingono i meccanici a volersi accoppiare col Responsabile Tecnico del centro da cui si servono, però magari li stimolano “alla riproduzione”, nel senso che fanno crescere il desiderio di “procreare” il loro piccolo centro di revisione.

 

 

I feromoni d’allarme invece devono essere decisamente deboli al punto di essere impercettibili se i centri di revisione crescono anno dopo anno, malgrado i continui segnali di difficoltà e criticità lanciati quotidianamente dai centri già operativi, che puoi leggere sui social e sentire nei meeting di categoria e che vengono ripresi e amplificati dal sottoscritto da tre anni a questa parte attraverso questo blog. 

Vabbè, dai, sto scherzando.

Non c’è nulla di scientifico in quello che ho scritto: non si apre un centro di revisione spinti da un feromone sessuale.

Volevo solo farti sorridere un po’ prima di affrontare un discorso che, sicuramente, ti farà ridere molto meno.

Parto mostrandoti una tabella elaborata sui dati 2017 fornitimi da MCTC.

Primo segnale di mattanza: in tre anni i centri di revisione che fanno meno di 1.500 revisioni all’anno sono passati dal 50% al 53%. 

distribuzione di frequenza centri di revisione 2017Nella prima colonna sono riportate le classi di frequenza, divise prima in intervalli da 500, sino a 6.000 revisioni all’anno; quindi in intervalli da 1.000, sino a 10.000 revisioni e infine in intervalli da 5.000 oltre le 10.000 revisioni annue, per chiudere con la classe >20.000 (dove > significa oltre).

Le revisioni sono sia quelle di autoveicoli che di motoveicoli.

La seconda colonna vedi la distribuzione dei centri di revisione italiani per classe.

Nella terza, la stessa distribuzione in termini percentuali.

La quarta e quinta colonna riprendono i valori precedenti, cumulandoli classe dopo classe.

Questo criterio di ripartizione si chiama Distribuzione di Frequenza.

Già un primo sguardo dovrebbe farti saltare sulla sedia:

il 15% dei centri fa fatica ad arrivare alle 500 revisioni annue;

il 20% ne fa sino a 1.000;

il 17,5% non supera i 1.500 controlli annui.

In questo grafico puoi osservare la distribuzione di frequenza relativa per il 2017.

Distribuzione di frequenza centri di revisione 2017

Cumulativamente, quasi il 53% dei centri di revisione italiani nel 2017 ha fatto meno di 1.500 revisioni procapite.

Giusto per darti un punti di riferimento, nel 2015 la percentuale era del 50%, salita al 52% nel 2016.

Va detto che, essendo il 2016 un anno pari, quindi con volumi totali più bassi, c’era anche da aspettarsi che più centri avrebbero fatto meno del 2015, per cui un aumento di due punti percentuali è comprensibile. 

Però, poi ci si aspetta un miglioramento nell’anno dispari successivo che, di fatto, invece non c’è stato; al contrario, le prime tre classi sono aumentate percentualmente.

Questo significa che la recessione, iniziata a settembre 2016, nel 2017 ha colpito parecchi centri di revisione che sono scivolati di posizione verso le classi inferiori.

Ti mostro la tabella che riporta i valori dei tre anni.

Puoi studiartela con calma, se vuoi, oppure limitarti ad osservare le celle evidenziate in giallo.

Distribuzione frequenza centri di revisione 2015 - 2017

Tra il 2015 e il 2017, in particolare nelle prime tre classi, le variazioni sono state dell’ordine di 2 punti, 2 punti e mezzo percentuali.

Mi dirai: “Vabbè, non è la fine del mondo, poca roba alla fine”.

In termini assoluti, cioè sul totale, sì; in termini relativi, cioè nella classe, no.

Guarda quest’altra tabella.

Secondo segnale di mattanza: i centri di revisione più piccoli si stanno ammassando nelle prime tre classi ma molti grandi centri stanno scendendo di livello.

Distribuzione di frequenza - variazione centri 2017 vs 2015In questo caso, ho calcolato il peso della variazione dei centri sul totale del 2015 per ciascuna classe.

Colpisce sicuramente vedere che le prime classi, quelle in cui si fa veramente poco e non si raggiunge il punto di pareggio tra costi e ricavi, la crescita è stata del 12.5% nella classe di ingresso, del 12% nella classe da 501 a 1.000 e dell’11% in quella da 1.001 a 1.500.

Non è poco, te lo assicuro.

Ma quello che mi ha sorpreso di più è invece il calo delle classi superiori.

Tralascia il -25% dell’ultima classe, quella oltre le 20.000 revisioni; si tratta di un solo centro che è sceso e su quattro centri presenti vale ovviamente un quarto (ad ogni buon conto, se io fossi il titolare di quel centro, avrei le palle piuttosto girate e qualche domandina sulla mia gestione e sulla mia strategia me la porrei).

Guarda piuttosto la classe 9.001 – 10.000; ben 14 centri in meno su 35, pari a un calo del 40%!

E pure la classe immediatamente inferiore, da 8.001 a 9.000: spariti 12 centri su 45 (-27%).

In termini assoluti, ci sono poi due classi che ne hanno persi più di tutte: quella da 4.501 a 5.000 con ben 36 centri persi su 187 (-19%) e la classe da 3.501 a 4.000 con 31 centri in meno su 309 (-10%).

Attenzione: non è detto che tutti gli aumenti o i cali implichino una salita o una discesa di classe: ci sono stati centri che sono saliti e altri sono scesi, compensandosi tra di loro. I valori che leggi sono il saldo finale di ciascuna classe. 

I movimenti dal basso e dall’alto più rilevanti sono evidenziati da quest’altra tabella:

Cambio di classe dei centri di revisione tra il 2015 e il 2017

Guardando quei dati, mi viene da dire che i centri delle classi alte e medio-alte devono essere più preoccupati di quelli delle classi inferiori, perché cali vistosi per loro rappresentano un danno ben maggiore, in termini economici, rispetto ai cali che possono colpire i loro colleghi che di revisioni ne fanno poche.

Parlando di revisioni, veniamo allora ai volumi. 

Anche in questo caso ti mostro una tabella che raggruppa i tre anni d’analisi.

Come prima ti invito a studiarti i dati con calma; per ora mi basta che tu osservi le celle evidenziate in giallo.

Distribuzione frequenza centri di revisione e volumi cumulati 2015 - 2017

  • Nel 2015, i centri della classe da 0 a 500 hanno revisionato l’1.8% del totale, nel 2017 il 2%.
  • Nel 2015, i centri delle classi da 0 a 1.500 hanno revisionato il 19% del totale, nel 2017 il 22%.
  • Nel 2015, i centri delle classi da 0 a 3.000 hanno revisionato il 52% del totale, nel 2017 il 56%

Ti chiedo: vedendo questi numeri ritieni che i centri piccoli e medi stiano prendendo mercato ai medio-grandi e ai grandi?

Di primo acchito sembrerebbe di sì, ma di fatto non è così.

Torna su sino alla tabella che riporta i valori di centri di revisione nel triennio e riguarda le celle evidenziate in giallo.

Ne emerge che:

    • Nel 2015 la classe da 0 a 500 pesava per il 14%, nel 2017 era salita al 15%.
    • Nel 2015, le classi da 0 a 1.500 revisioni pesavano per il 50%; nel 2017 erano salite al 53%
    • Nel 2015, le classi da 0 a 3.000 revisioni pesavano l’80%; nel 2017 erano salite all’83%

Incrociando le due informazioni evidenziate abbiamo:

  1. Nel 2015, il 14% dei centri lottava per l’1.8% dei volumi; nel 2017 era salito al 15% e si spartiva il 2%.
  2. Nel 2015, il 50% dei centri lottava per il 19% dei volumi; nel 2017 era salito al 53% e si spartiva il 22%.
  3. Nel 2015, l’80% dei centri lottava per il 52% dei volumi; nel 2017 era salito all’83% e si spartiva il 56%.

Per differenza, possiamo inoltre aggiungere che:

  • Nel 2015, il restante 50% dei centri si accaparrava l’81% dei volumi; nel 2017 era sceso al 47% e si spartiva il 78%.
  • Nel 2015, il restante 20% dei centri si accaparrava il 48% dei volumi; nel 2017 era sceso al 17% e si spartiva il 44%.

Da tutto ciò si può dedurre che, a seguito della crescita dei centri di revisione e del calo dei volumi di mercato, i centri piccoli e medi non hanno acquisito volumi a scapito dei centri medio-grandi e grandi, recuperando posizioni, ma piuttosto che sono stati i centri medio-grandi e grandi ad aver perso volumi e, conseguentemente, posizioni nelle classi.

Ti mostro un altro grafico, senza numeri per evitare di mandarti in confusione.

Concentrati solo sulle linee e sul loro andamento.

Distribuzione frequenza centri di revisione e volumi per classe in % 2015 - 2017 grafico

 

Come puoi notare abbiamo tre blocchi: da 0 a 2.000 revisioni annue; da 1.501 a 3.500 e, infine da 3.001 a oltre 20.000.

I blocchi, come vedi, hanno aree di sovrapposizione che cadono nella metà a destra delle classi 1.501 -2.000 e 3.001 – 3.500.

Ciò è interessante perché si trovano proprio sulle due zone critiche per eccellenza, quelle in cui operano centri con una o due linee rispettivamente, che sfruttano adeguatamente la capacità produttiva di ciascuna linea e per i quali uno spostamento a destra o a sinistra dell’area di sovrapposizione può significare un successo o una catastrofe. 

Nel primo blocco è evidente l’aumento di centri nella classe 501 – 1.000 (picchi delle linee gialla, blu e arancio) che però continuano a lavorare poco, perché lo spostamento dei volumi avviene soprattutto nelle classi da 1.001 a 2.000 (picco della linea azzurra).

Guardando la forma e l’andamento delle linee dei centri e dei volumi, è evidente che la concentrazione verso le classi basse non è un fatto episodico anzi, si sta consolidando sempre di più verso una condizione strutturale.

Sono straconvinto che nel futuro il picco della linea blu verrà superato più e più volte mentre la linea panciuta azzurra dei volumi si sposterà sempre di più verso sinistra. 

Permettimi un commento politicamente scorretto: a parte i centri di recentissimo ingresso, chiunque si dovesse trovare ancora nella classe 0-500 dopo tre o più anni di attività, dovrebbe avere abbastanza palle e cervello per mollare il colpo e uscirsene dal mercato, andando a fare altro, perchè qui rompe solo le scatole a chi le revisioni le vuole fare sul serio. 

Nel secondo blocco abbiamo sostanzialmente una tenuta della distribuzione dei centri nelle classi ma la linea azzurra ci indica che i volumi si stanno spostando verso sinistra, cioè verso le classi minori.

A questi centri cosa posso dire? Che, malgrado una riduzione di numero, stanno evidentemente tenendo il mercato, specialmente quelli di classe 2.001 – 2.500 ma che ci vuole un nulla per ritrovarsi sotto le 2.000 revisioni all’anno. 

Lavorate il più possibile sulla fidelizzazione del cliente, per quanto vi riesce.

Il terzo blocco è quello dei centri medio-grandi e grandi: qui è evidente che molti centri stanno scendendo di classe e che stanno perdendo volumi importanti rispetto al 2015 (ma anche al 2016), specie nell’area che va da 4.501 – 5.000 revisioni, seguita dalle classi da 6.001 a 10.000.

Con questi centri, se mi leggono, voglio andare giù a muso duro e affrontare il discorso partendo dal grafico con cui ho chiuso i due precedenti articoli sulla mattanza dei tonni.

Se hai letto gli altri due articoli dal titolo “I centri di revisione e la mattanza dei tonni” e “I centri di revisione e la mattanza dei tonni senza fine”, sono certo che ti ricorderai del grafico (se non li hai letti, clicca sui titoli).

Per prima cosa, ti mostro la situazione a fine 2015.

Se ricordi, avevo individuato 5 gruppi in cui i centri potevano venire concentrati.

La linea bianca mostra i centri cumulati, mentre la linea arancione mostra i volumi cumulati.

Nel 2015, per i centri dei gruppi 4 e 5 (gli ultimi due a destra) avevo coniato le espressioni “Fuori dalla mischia” e “Giochiamo un’altra partita”.

Distribuzione di frequenza dei centri di revisione e dei volumi nel 2015

Bene, adesso ti mostro la situazione tre anni dopo.

Scorri in alto e in basso per vedere come le curve cambino posizione, facendosi più vicine.

Distribuzione cumulata dei centri di revisione vs volumi nel 2017

E’ evidente che è in atto uno spostamento del mercato verso sinistra e questo cosa comporta come ulteriore problema?

Ciò che vedi tutti i giorni nel tuo centro: guerre di prezzo con sconti e buoni carburante omaggio, revisioni facili pur di tenere in cliente e, quindi, un peggioramento del livello qualitativo dei controlli.

Ora, un centro piccolo non ha risorse umane ed economiche per fare qualcosa ma un centro medio-grande e, soprattutto, grande, quelle risorse le possiede e, assieme ai suoi pari, potrebbe fare qualcosa di importante per sé e per la categoria.

Ma questi centri ragionano ancora in un’ottica di “Fuori dalla mischia” e “Giochiamo un altra partita”, non avendo capito che in tre anni questi concetti sono cambiati, diventando “Fuori dalla mischia, ma per quanto?” e “Giochiamo un’altra partita, ma con vecchie regole”.

Se sei un centro medio-grande o grande, risparmiami a tiritera del “Sono in questo mercato da sempre e conosco tutti i miei clienti e loro conoscono me” , perché non regge più davanti all’evidenza dei fatti.

Leggi cosa dicevo tre anni fa, prima della recessione (ma anche in previsione della recessione, visto che i segnali c’erano tutti e ve li avevo mostrati):

“Proprio per il loro peso a livello individuale, i titolari di questi super centri e mega-centri dovrebbero rendersi conto che da loro può partire il cambiamento che serve al mercato. 

Il concetto di Network nazionale deve partire dai grandi centri al vertice della piramide.

I più invece sembrano focalizzati solo sull’aumento della tariffa (come tutti, del resto).

Il perché è ovvio: hanno strutture rigide e costose; l’inflazione dal 2007 a oggi ha eroso i margini, ulteriormente ridotti da minori guadagni conseguenti all’ingresso incontrollato di nuovi centri che vanno ad affollare il gruppo 1 ma che disturbano alla fine tutti gli altri quattro. 

Paradossalmente, proprio l’aumento della tariffa potrebbe essere la fiocina mortale che li colpirà duro. 

Un aumento non farà altro che attirare nuovi centri sul mercato e diluire ulteriormente i volumi. Dopo un sicuro beneficio iniziale per tutti, ricomincerebbero gli sconti, temo ancora più pesanti e, a quel punto, molti più clienti inizierebbero a preferire lo sconto alla qualità. 

Se i grandi centri devono recuperare marginalità ma anche volumi, potrebbero farlo più facilmente se diventassero i “capi branco“, promuovendo loro un Network organizzato a livello nazionale che, come strategia, attaccasse pubblicamente i furbi, i disonesti e gli scontisti, facesse educazione del consumatore e agisse anche a livello politico e istituzionale, oltre che commerciale.

Non lo fanno perché sono fortemente individualisti e questo è il loro tallone d’Achille.

Quando il mercato diventerà più critico, basterà un calo dei volumi di pochi punti percentuali e saranno guai grossi a livello di bilancio. 

A quel punto rischiano di venire fiocinati dal mercato e chiederanno a gran voce interventi politici di salvataggio.

Bene, cosa sta accadendo ai tavoli tecnici di MCTC per l’attuazione della Direttiva 2014/45/UE e DM 214 del 19.05.2017? 

Ciò che avevo predetto in tempi non sospetti.

I centri presenti ai lavori stanno battendo i pugni sul tavolo per l’aumento della Tariffa Ministeriale e per trovare il modo legale per bloccare i centri minori, sempre più numerosi.

Tutto ciò ci può stare nella discussione, se però non fosse fatto in un’ottica miope di breve periodo, come sta accadendo.

Ma di che mi meraviglio, alla fine? 

Se centri che fanno migliaia e migliaia di revisioni all’anno non si preoccupano neppure di investire una manciata di euro per avere dei dati per capire come, dove e quando stanno perdendo volumi, come posso pretendere che siano così illuminati da unirsi e dare il via a una rivoluzione culturale e strutturale di medio e lungo termine?

No, non lo posso pretendere.

Alla prossima.

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