Di norma, in un mercato in recessione il mondo si spacca in due: da un lato i catastrofisti, dall’altro i positivisti. I primi subiscono le avversità, sono sempre negativi, rancorosi, sanno solo criticare tutto e tutti e vivono nel rimpianto del passato. I secondi prendono atto della situazione e l’affrontano con concretezza, senso della realtà e spirito pratico, sono ottimisti (ma non ingenui) e lavorano oggi per il cambiamento che li porterà ad avere un vantaggio competitivo domani, quando la crisi sarà finita. I catastrofisti sono la maggioranza ma i positivisti sono quelli che, nel medio-lungo periodo, vincono.

No, tranquillo, non ho intenzione di scrivere un pezzo “motivazionale”, in stile “life coach”.

essere positivi in un mercato in recessionePotrei forse farlo, in fin dei conti di corsi così ne ho fatti parecchi e ho ancora tutti i miei manuali e libri che spiegano come pensare, parlare e agire positivo. Ma non servirebbe a nulla perché non sarei credibile in quel ruolo.

Almeno non lo sarei ai tuoi occhi perché, se mi leggi da sempre o almeno da un po’, nella tua testa io dovrei essere oramai posizionato come un esperto di strategia e marketing e analista del mercato della revisione veicoli.

Tuttavia, anche come uomo di strategia e marketing e come analista della revisione veicoli, posso indicarti gli elementi positivi in un mercato in recessione che possano “motivarti” a prendere in mano la tua situazione e agire per cambiarla.

Oggi, da subito, perché domani arriva ancora prima di quanto tu immagini.

Limiterò il tutto al solo mercato revisioni autoveicoli, non perché i motoveicoli non siano importanti, ma perché la recessione lì non c’è, almeno per le moto (i ciclomotori sono in “estinzione” da anni e non si può parlare di recessione per una domanda di mercato in calo strutturale da anni).

Facciamo prima un breve riassunto della situazione e ricordiamo come si è chiuso il primo vero anno di recessione (il 2016 ha registrato solo 4 mesi di calo e conta poco).

mercato in recessione 2017 vs 2015

Il mercato è calato di 153.000 unità, pari a -1,1% rispetto al 2015. Non tantissimo, se vogliamo fare le pulci ai dati, ma abbastanza per confermare la fase recessiva. Tra l’altro, il calo è stato maggiore del previsto per circa il 50%. Non sto qui a ripetere l’analisi del perché; se vuoi, trovi tutto nell’articolo in cui commento i dati del Mercato Revisioni di dicembre 2017.

Questo calo ha comportato che la curva del mercato si è spostata bruscamente verso il basso, uscendo da un tracciato di crescita che aveva percorso per ben 20 anni. Ti mostro un grafico che riconoscerai di certo ma che ho aggiornato, limitandolo agli ultimi 10 anni, per mettere in risalto quanto ho appena detto sopra.

mercato in recessione ultimi 10 anni di crescita

Nota metodologica per puristi e i curiosi: la curva è costruita con una tecnica che si chiama “dell’anno mobile”, cioè ogni punto di essa ha come valore la somma di 12 mesi e si calcola eliminando di volta in volta il valore del mese più lontano di 12 consecutivi e aggiungendo il valore dell’ultimo mese. Esempio: somma da gennaio a dicembre 2007, poi somma da febbraio 2007 a gennaio 2008, poi somma da marzo 2007 a febbraio 2008, e così via. Il pregio di questa curva è di mostrare il vero andamento del mercato nel tempo.

Come puoi vedere, dopo anni all’interno del canale, a settembre 2016 la curva buca il supporto inferiore e, per tutto il 2017, prende una nuova direzione.

Osservando attentamente la parte finale della curva in alto a destra, possiamo notare due cose:

  1. rispetto al 2015, il picco si colloca molto più in basso e ciò è dovuto all’impatto delle basse immatricolazioni e delle forti radiazioni degli anni precedenti che si sono fatte sentire progressivamente nel tempo (più avanti nell’articolo vedrai come e perché);
  2. la punta tende a “girare” già leggermente verso il basso (a causa delle 44.000 revisioni mancanti di dicembre) mentre a dicembre 2015 puntava ancora leggermente in alto.

Questo fatto, come spiegherò meglio più avanti, non è un buon segnale perché significa che sta accadendo qualcosa per quanto riguarda le radiazioni dei veicoli e, come ben sai, se le radiazioni aumentano, le revisioni calano.

Un secondo grafico, che spezza i valori di prima tra anni dispari (2007 – 2017) e anni pari (2008 – 2016), ci conferma che il mercato è in una fase recessiva: la curva rossa (anni dispari) ha prima cambiato verso e poi, dopo un periodo laterale, nella parte finale ha imboccato un trend abbastanza marcato verso il basso.

mercato in recessione - anni pari vs dispari

Cosa accadrà alla curva verde nel 2018? La linea tratteggiata giallo chiaro mostra che, già a fine 2016, cioè ad inizio della fase recessiva, il trend non solo aveva smesso di crescere ma indicava già un movimento verso il basso.

Non è pertanto difficile intuire che la curva verde disegnerà una parabola discendente come la curva rossa che la sovrasta.

Tutto ciò conferma che ci troviamo in un mercato in recessione, per la gioia dei catastrofisti. Come faccio a tirar fuori il positivista che è in me?

Lo so, sino ad ora le notizie non sono confortanti, ma abbi pazienza.

Intanto lascia che ti ricordi che non ho mica detto che la recessione finiva nel 2018. Anzi, ho sempre dichiarato che questo sarebbe stato l’anno peggiore e te lo confermo: il 2018 è l’anno critico.

Ti mostro qualcosa di interessante che mi serve per preparare il terreno alla buona notizia che, alla fine, devo darti se voglio “motivarti”.

Come sai, le revisioni sono fortemente influenzate dall’andamento delle immatricolazioni di nuovi veicoli e, ancora di più, dalle radiazioni (che puliscono il mercato dell’usato).

Le immatricolazioni hanno, ovviamente, un impatto dopo quattro anni; le radiazioni possono averlo invece immediato.

Da tempo, come sai se mi segui mensilmente nelle analisi dei dati di mercato, il nuovo sta crescendo a ritmi impressionati, a due cifre percentuali  mentre, per contro, le radiazioni sono state a lungo stagnanti e ben lontane, come rateo di sostituzione, a quanto avveniva negli anni passati. Solo a dicembre hanno mostrato un segnale di recupero.

Osserva questi due grafici: il primo mette in relazione i volumi delle immatricolazioni con quelli delle radiazioni mentre il secondo ne mostra il trend come tasso di sostituzione.

mercato in recessione: immatricolato e radiato a confronto

Il punto in cui le due curve si incrociano sono rispettivamente agosto 2012 e settembre 2014, inizio e fine della fase più critica del mercato del nuovo quando le vetture radiate mensilmente erano maggiori di quelle immatricolate.

Osserva cosa accade da settembre 2014: le immatricolazioni del nuovo schizzano verso l’alto mentre le radiazioni prima calano ulteriormente e poi risalgono con un movimento laterale leggermente ascendente.

Il grafico che mostra l’andamento del tasso di sostituzione permette di individuare i periodi in cui le radiazioni hanno avuto un peso rilevante sulle revisioni e quando invece ne hanno avuto poco.

Più alto il valore del tasso di sostituzione, maggiore il volume di radiato e viceversa.

mercato in recessione: l'impatto del tasso di sostituzione

Puoi vedere i picchi degli anni delle rottamazioni spinte dagli ecoincentivi; l’anno in cui il mercato del nuovo ha iniziato la sua violenta caduta; i punti di inizio e fine della fase acuta in cui radiazioni ed immatricolazioni si equivalevano in un rapporto 1 a 1; infine, puoi vedere il picco della crisi da luglio a settembre 2013, con un rateo di 1,14.

Adesso siamo in fondo alla curva e dobbiamo chiederci se, dopo aver toccato a novembre il valore di 0,69 (il più basso di sempre dopo lo 0,68 di aprile 2005), siamo di fronte a una ripresa delle radiazioni come sembrerebbe indicare la coda della curva che ha girato verso l’alto.

La domanda è più che lecita perché, se hai osservato il primo dei due grafici precedenti con un po’ di attenzione, non avrai potuto fare a meno di chiederti come mai la curva blu dell’immatricolato schizza all’insù mentre quella gialla del radiato va via lateralmente per lungo tempo in modo totalmente anomalo rispetto a quanto fatto in passato e pure illogico da quanto ci si dovrebbe aspettare razionalmente.

La risposta è che, da diversi anni, il mercato del nuovo è drogato come non mai da KM Zero e “Demo” (nel 2017 s’è toccato il record di 335.000 unità, come riporta Dataforce Italia nell’analisi del mercato del nuovo di auto e commerciali di dicembre 2017).

Se ti chiedi com’è allora possibile che il mercato sia in recessione se le immatricolazioni crescono mentre le radiazioni ristagnano, ricordati che le revisioni sentono gli effetti del mercato del nuovo (positivi o negativi) solo quattro anni dopo, mentre sentono subito quelli delle radiazioni.

Oggi tu e i tuoi colleghi vivete l’impatto negativo della crisi del nuovo iniziata a metà 2010 e state subendo in particolare i crolli delle vendite tra settembre 2012 e agosto 2014, che si sommano tra di loro e si aggiungono alle radiazioni dei vari anni.

Quando avvertirete i benefici della ripresa? Sempre dopo quattro anni e, comunque, non tutte assieme ma in modo progressivo e, comunque, sempre al netto delle radiazioni.

Te lo dimostro con quest’altro grafico dove la curva dell’immatricolato è stata traslata verso destra di quattro anni, rispetto alle radiazioni e alle revisioni, per far coincidere l’anno di immatricolazione con quello di prima revisione.

mercato in recessione per il calo delle immatrciloazioni nel passato

 

Bello, eh? Ora, so che esaltarsi per un grafico è da paranoici, ma io mi sto dando delle grandi pacche sulle spalle da solo per averlo realizzato perché è un grafico di rara bellezza per la quantità di informazioni che contiene.

Studiandolo, posso capire molte cose e, soprattutto, capisco perché il mercato non è crollato ben prima di settembre 2016, come un amico-collega ed io avevamo predetto parecchi anni fa. Ma non sto qui a farti un trattato accademico perché voglio arrivare alla buona notizia per i positivisti che mi stanno leggendo.

Come puoi vedere, il punto di minimo della curva blu si trova leggermente a sinistra della linea tratteggiata perpendicolare alle revisioni del 2017 e rappresenta i volumi cumulati di immatricolato a novembre 2013.

Da qui, adesso, il mercato ha ripreso a risalire.

Di quanto? Quanto valgono le immatricolazioni che, progressivamente, arriveranno alla prima scadenza dei quattro anni?

Altro grafico per fartelo vedere (lo so, scusa, ma è solo così che posso farti apprezzare appieno cosa sta per accadere nel breve e medio periodo nel mercato revisioni).

mercato in recessione: volumi di nuovo accumulati negli anni

La differenza massima negativa tra immatricolato e radiato l’abbiamo toccata da luglio a settembre 2013, con quasi 202.000 veicoli immatricolati in meno dei radiati.

Adesso, a dicembre 2017 abbiamo raggiunto un cumulato di quasi 673.000 auto nuove immatricolate in più di quanto sia stato radiato nel tempo.

Tutta questa enorme massa di veicoli si tradurrà progressivamente in revisioni a partire dal 2018 sino a toccare il suo massimo nel 2021.

Com’è possibile allora che proprio il 2018 sarà l’anno peggiore della recessione che ha colpito il mercato?

Per tre motivi:

  1. è comunque un anno pari e, quindi, più basso come volumi totali del 2017 che lo ha preceduto;
  2. la curva delle radiazioni si trova ancora sopra il punto di minimo della curva blu e, dato che le immatricolazioni impattano al netto delle radiazioni, il saldo è ancora negativo; 
  3. una forte spinta alle radiazioni verrà data dai concessionari che dovranno smaltire gli enormi stock di KM Zero e Demo accumulati nel 2017 e che verranno reintegrati nel 2018.

Il terzo punto lo deduco dalle parole di Salvatore Saladino, Country Manager di Dataforce Italia:

 “…i privati, nel 2018, beneficeranno di fortissime campagne promozionali che le reti dovranno erogare per smaltire uno stock di vetture targate (e non) che ha raggiunto dimensioni importanti.

Ancora più negativo è il comparto degli acquisti aziendali diretti…

Per il 2018 Dataforce prevede un mercato sostanzialmente allineato a quello dello scorso anno, con la soglia dei 2 milioni che sarà sfiorata sempre grazie alla grande spinta data dal ricorso alle km zero: al prevedibile calo dei privati farà da contraltare una discreta crescita del noleggio a lungo termine e un volume di km0 che si attesterà intorno ai 315.000 autoveicoli, circa il 15% del mercato”.

Riassumendo: le concessionarie hanno stock di KM Zero e Demo enormi da smaltire nel 2018; per farlo metteranno sul tavolo incentivi pesanti a favore di privati e aziende. Ciò significa che, molto probabilmente verrà ritirato di tutto, anche i rottami e, pertanto, le radiazioni aumenteranno sia nella componente “esportazione” (l’usato invendibile in Italia) che in quella “demolizione” (i rottami buoni solo per il recupero delle componenti e il riciclo).

Tutto ciò contribuirà a tenere basso il volume del revisionato e in recessione il mercato.

Sei positivista? Ecco allora la buona notizia: mercato in recessione ancora per un anno, poi due anni di lieve stagnazione e infine una crescita da paura. 

metìrcato i recessione: la delusione di chi si aspettava la fine a breveNo, dai, non fare così. Te lo avevo detto da subito che il 2018 sarà duro e non ho mai detto che, dopo, la crisi sarebbe finita.

Però se ti ricordi le previsioni di un anno fa la situazione appariva ancora molto, ma molto più drammatica. (Leggi l’articolo di novembre 2016 – Il Faraone, i sette anni di vacche magre e il mercato della revisione veicoli – e vedrai come eravamo messi allora).

Oggi ti dico che devi “solo” scavallare il 2018 e poi gestire il 2019 e il 2020.

Dal 2021 (secondo semestre, soprattutto) le revisioni toccheranno volumi mai visti prima e, se ti sarai preparato per tempo, farai il pieno nel tuo centro.

Questa è la mia previsione per il 2018 e i prossimi tre anni.

mercato in recessione: dal 2021 siamo fuori

Non è necessario spendere troppe parole su questi numeri: li puoi leggere ed interpretare senza il mio aiuto.

Voglio dirti però una cosa importante: questi numeri tengono conto di un volume di radiazioni previsto in costante crescita.

Ho stimato che passeremo da un rapporto di sostituzione di 70 (cioè 70 radiazioni ogni 100 immatricolazioni) a un rapporto di 75 e oltre.

Se mi sbaglio, se il rapporto resta attorno a 70, i volumi di revisionato saranno molto più elevati e potremmo entrare nella fase di stagnazione/lieve crescita addirittura nel 2018.

Per prudenza, ho evitato di fare stime basate sul desiderio di vedere la fine della recessione.

Restano solo due grafici e poi ho finito.

Il primo riguarda la previsione di crescita dei centri di revisione auto e moto al 2021.

mercato in recessione ma i centri non hano mai smesso di crescere

Tanti vero? Beh, la buona notizia è che stanno comunque rallentando come tasso di crescita; pensa che la proiezione di un anno fa per il 2020 dava un valore di 10.080 contro l’attuale 9.436. E’ come se fosse evaporata la crescita media di due anni, ai ritmi attuali.

Non voglio dire che ci sia da festeggiare, però è importante sapere che la corsa ad aprire sta calando e che, forse, con l’entrata in vigore della Direttiva 2014/45/UE e del DM 214 del 19/5/2017 a partire da maggio, potremmo assistere progressivamente anche a delle importanti chiusure da parte di molti non più motivati a restare nel mercato.

Ricorda che tutte queste informazioni servono a farti riflettere e a spronarti a resistere alle avversità del 2018, a preparare il tuo centro a recuperare mercato nel 2019 e nel 2020 e ad arrivare al 2021 con una struttura alle spalle che ti consenta di sbaragliare la concorrenza dei catastrofisti (ma anche dei menefreghisti, degli improvvisati, degli individualisti ad oltranza).

Cosa vorrei che tu facessi da oggi, per i prossimi tre anni?

Quello che non hai fatto negli ultimi tre, da quando ho iniziato a dirlo e ripeterlo più volte: associati con colleghi tuoi pari e, assieme, date vita a un circuito di centri di revisione di eccellenza che comunichino al mercato ed interagiscano coi clienti in modo diverso e originale.  

Tu e i tuoi colleghi avete già perso un’opportunità in passato, malgrado i miei inviti, le mie esortazioni, le mie preghiere a unirvi per arrivare compatti e agguerriti al 2018, l’anno duro della recessione.

Niente da fare! Duri come sassi!

Tutti, non solo tu, con l’eccezione di 6 che mi hanno scritto su blog e in privato dichiarandosi pronti ad associarsi con i loro colleghi per creare qualcosa di utile e importante per la categoria.

Solo 6 sui 2.000 che mi leggono abitualmente ogni mese! Una vergogna.

Perché?

Perché c’è da prendere un rischio, perché c’è da collaborare con altri ma, soprattutto, perché c’è da aprire il portafoglio per finanziare l’iniziativa.

In fin dei conti lamentarsi è più facile che fare.  

Adesso la nuova opportunità è il 2021 quando i volumi di mercato esploderanno ma, come mostra quest’ultimo grafico, se non vi muovete, a livello individuale la situazione sarà paradossalmente peggiore del 2017.

Queste sono le previsioni del revisionato autoveicoli medio per centro dei prossimi anni, alla luce dei volumi previsti e del numero di centri.

mercato in recessione: revisioni medie al 2021

Ti ricordo che queste sono solo previsioni e che possono venire smentite dai fatti. Però sono le più realistiche che mi sento di darti, sperando di farti riflettere e spingerti a reagire.

Dirai: “ Sì, belle parole, ma io non ho tempo da dedicare a creare un network coi miei colleghi. E poi, chi lo organizza? Chi lo gestisce? Quali sono gli scopi? Gli obiettivi? I costi?”.

Tutto giusto, ma non c’è più spazio per rispondere, altrimenti questo diventa un articolo da 10.000 parole.

Se hai voglia e tempo, ti invito a leggere o rileggere alcuni articoli che ho scritto in passato come Quando revisione fa rima con rivoluzione, oppure Vendi una commodity: ecco perché è tempo di una Rete d’Imprese (3a parte); o anche I 7 motivi per cui non devi affiliarti ai Network di Revisione Veicoli stranieri, troverai molte risposte.

Ad ogni buon conto, sto lavorando su un progetto che spero di poter presentare tra qualche mese al massimo.

Quando sarà pronto chiederò a tutti i miei abbonati, agli iscritti alla newsletter, ai lettori del blog di studiarlo, valutarlo e, soprattutto, di dirmi se intendono aderirvi, finanziandone la costituzione e prendendo il rischio imprenditoriale che possa anche fallire (io per primo investo tempo e rischio soldi; è giusto che chi sale a bordo condivida almeno il rischio finanziario). 

Chi aderirà da subito, avrà dei vantaggi nel tempo, soprattutto economici, chi vorrà entrare dopo, secondo la logica “vai avanti tu, che se funziona vengo anch’io”, pagherà di più o non potrà entrare affatto. Giusto saperlo.

Se nel frattempo vuoi comunque farmi sapere il tuo interesse (o disinteresse), mi farebbe piacere, così inizio a farmi un’idea.

Chiudo ricordandoti che entro il 10 febbraio pubblicherò il primo numero del 2018 di QuattroDueDue [Solo i numeri che contano della Revisione Veicoli] con i dati di gennaio.

Se non sei già abbonato, segnati a grandi lettere di non perdere neppure un numero e di sottoscrivere l’abbonamento appena riceverai la mail che ti avvisa che i report sono pronti e caricati sul server.

Se il 2018 è l’anno critico, l’errore più madornale che puoi fare è di ignorarne i numeri e andare avanti senza riferimenti. 

Pensaci: hai tempo sino ai primi di febbraio.

Alla prossima.

 

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