Prerevisione Veicoli: qualcuno mi sa spiegare perché la maggioranza dei centri la fa gratis mentre le autofficine hanno la faccia tosta di ricaricare anche 45€ per fare i controlli preventivi e i clienti glieli pagano senza battere ciglio?

Questa volta tocca a te darmi una risposta. A te e ai tuoi colleghi che leggeranno questo articolo.

Mi piacerebbe veramente capire perché tu devi fare la prerevisione gratis mentre una normalissima autofficina riesce a farsi pagare dai clienti da 20 a 45 euro in più per fare la prerevisione che, me lo dici tu, quasi sempre è fatta “ad mentula canis” (è latino ma sapendo che ad significa “a” e canis “di cane”, ci puoi arrivare facile a tradurre mentula).

Sì lo so, mi dici che se fai pagare la prerevisione i clienti vanno altrove. D’accordo, voglio crederti.

Spiegami allora perché gli stessi clienti non scappano quando l’officina chiede loro 110€ per portare l’auto in revisione, ricaricando praticamente quasi quanto resta a te della Tariffa di Revisione, più eventuali lavori extra.

Eh già… 110 euro: non me lo sto inventando e non sto parlando di officine di marchi premium come BMW, Mercedes o Audi.

Questo è il post di un meccanico sul gruppo chiuso FB Meccatronico“:

“Buongiorno amici, servizio pre collaudo…..quanto chiedete per portare le auto dei clienti in revisione? Io di solito chiedo 110 euro, ovviamente revisione compresa, se ho l’auto in officina per altri lavori non metto maggiorazione.”

Breve inciso: da qualche tempo sto seguendo con interesse questo gruppo dove si parla di temi inerenti l’autofficina. Ovviamente non lo seguo come meccanico ma come studioso dell’automotive. Se non lo conosci ancora, ti suggerisco di farci un salto. Merita.

Prerevisione VeicoliChi lo gestisce è Emanuele, un giovane meccanico decisamente in gamba che sta tentando di insegnare ai suoi colleghi come guadagnare con l’officina, uscendo dalla guerra dei prezzi, degli sconti e dei preventivi.

Mi piace perché parla di strategia, di marketing, di focalizzazione, posizionamento, selezione del cliente; in pratica di tutti gli argomenti che, a mia volta, da anni cerco di far passare col mio blog.

Lo facciamo in modo diverso: io uso il blog, lui i video (che però dal 2018 ho deciso di fare pure io); io tendo a usare i termini tecnici e specifici di un argomento, ovviamente spiegandoli, mentre lui “traduce” gli stessi termini in parole di uso comune (col rischio però di venire frainteso, come spesso mi sembra accada).

Anche il nostro pubblico è diverso: lui si rivolge a chi ha un’officina mentre io parlo a chi ha un centro di revisione.

Ha frequentato e frequenta in continuazione corsi di formazione e, dalle parole che usa e da certe frasi, capisco che ha seguito e segue molti degli stessi docenti con cui ho studiato io.

Ho notato che Emanuele ha spesso le stesse difficoltà che incontro io con voi nell’abbattere le resistenze mentali dei suoi colleghi: “Da noi è diverso”, “Qui non funziona così”, “I nostri clienti sono differenti”, eccetera eccetera. Come me però, non molla.

Qualche volta mi capita di non essere d’accordo con ciò che dice ma è giusto che sia così.

Se oltre al centro hai pure l’officina, chiedi di poter venire ammesso al suo gruppo. Se te lo concede, seguilo con attenzione.

Ha anche una pagina FB pubblica (Emamotorsport) dove parla di tecnica motoristica ed è seguito da 144.000 persone, il che mi porta a dire che, oltre ad essere un ottimo uomo di marketing, deve essere davvero un eccellente meccanico.

Chiuso l’inciso. Torniamo al tema di questo articolo.

Come dicevo, un meccanico ha chiesto ai suoi colleghi quanto chiedessero loro ai loro clienti per la prerevisione.

Ecco un po’ di risposte:

“Ciao, noi chiediamo 95 euro”. Io con le moto chiedo 80, ma sto pensando di passare a 90…”. “95 euro anch’io”. ” Io 80 perché se no se ne vanno da chi le fa”. “Dai 90 ai 100 se la vettura è in ordine”. “90″. “90/ 100 + eventuali lavori”. “67€ revisione, 20€ prerevisione e servizio. Più tutto quello che gli metto eventualmente.”. “Solitamente se passano tramite noi è per sicurezza.. Do un’occhiata rapida e se hanno lavori da fare la faccio lasciare e portiamo noi. “67 circa la revisione, 80 tutto…”.”Io 85 se non c’è nulla da fare (moto) cioè quasi mai…sicuramente in rialzo comunque.”. “Io non prendo nulla…il centro revisioni mi sta attaccato….quindi lo do come servizio.”

A spanne direi che, in media, siamo tra gli 80 e i 90 euro. Solo chi lavora a fianco di un centro non ricarica un centesimo.

Fammi capire: i clienti di queste officine pagano mediamente da 13 a 23 euro in più per la prerevisione (con punte di 43 euro) ma tu mi dici che se vengono da te, tu sei costretto a fargliela gratis perché, altrimenti, se ne vanno altrove. Anzi, tu devi pure dar loro il buono carburante da 15 euro. Ah, però!

Fammi capire: queste officine ammettono tranquillamente che, per questi prezzi, non fanno una beata fava di controlli alle vetture dei loro clienti (…se la vettura è in ordine; …un’occhiata rapida…) perché altrimenti il costo va su, mentre tu devi stare attento a come esamini il veicolo per evitare reazioni scomposte da parte dei clienti che non vogliono spendere per le riparazioni e sentirti raccontare frottole come quelle degli pneumatici che arrivano domani o che l’auto la usano solo durante il solstizio d’estate. Ah, però!

Fammi capire: da te i clienti arrivano quando lo decidono loro, ti chiedono di verificare lo stato dell’auto prima della revisione e se il tuo responso è negativo prendono, salutano e se ne vanno altrove, alla ricerca di un centro che non faccia troppe menate mentre, tra i meccanici, c’è chi addirittura scrive questo:

 Io chiedo 95 compreso revisione e tempo per portarla a revisionare, il centro revisione è a circa 4 km, ma sto abituando i miei clienti a portarmi l’auto un giorno prima a fare tutti i controlli e i vari interventi.

La revisione gliela prenoto io e loro vanno da soli!

Tre o quattro volte ho rischiato di fare un incidente per colpa del traffico, sai quante auto devo portare a revisione per andare a pari in caso facessi 5/6 mila euro di danni? La mia assicurazione non risponde in questo caso.”

Capito? LUI li sta “abituando” a portargli l’auto un giorno prima e poi LUI li manda direttamente al centro da soli perché LUI non intende rischiare un incidente, visto che non ha l’assicurazione. Ma 95 eurini LUI se li fa cacciare lo stesso. Il che significa che LUI paga il centro al posto del cliente e, ci scommetto 100 a 1, capace che al centro LUI chiede pure uno sconto. 

TU invece devi fare lo sconto al meccanico di 10-15 euro e spesso dare anche il servizio di presa e consegna alle officine se vuoi che ti mandino le auto da revisionare. Ah, però!

Da ciò se ne dovrebbe dedurre che tutti i clienti che vanno in officina sono fessi con le fette di salame sugli occhi e con i soldi, perché pagano un sovraprezzo per un (presunto) servizio, mentre quelli che vanno direttamente al centro di revisione sono tutti rognosi che stanno a spaccare il capello in quattro e con le pezze al culo.

Ora, stando alle statistiche sugli ingressi nei centri, il mercato della revisione veicoli negli anni è radicalmente cambiato e, se un tempo il 70% dei volumi di revisionato proveniva da officine e solo il 30% da privati, oggi il 70% dei veicoli sono portati direttamente dai privati e solo il 30% arriva dalle officine committenti.

Ciò starebbe a significare che la maggior parte delle persone si è stufata di regalare soldi a un meccanico per la prerevisione.

Però qualcosa non quadra ancora: su 8.600 centri in Italia, probabilmente non più di 1.200 -1.300 sono centri puri e molti di questi, almeno la metà, sono consorzi, cioè fatti da officine che hanno costituito il loro centro di revisione; tutti gli altri sono connessi a un’officina. Il che significa che la maggioranza dei clienti si reca sì in un centro ma ne sceglie uno con officina.

Perché i centri con officina non si fanno pagare la prerevisione?

Questo è ciò che deduco leggendo i post dei vari gruppi FB in cui si parla di revisione e prerevisione: fintanto che si è solo meccanici d’officina si chiedono 15-20 euro per la prerevisione; poi, una volta messo il centro di revisione veicoli, da quel momento, non si fa pagare più nulla ai clienti per i controlli preventivi.

Ma perché?

Aspetta, penso di aver capito!

Quando apri il tuo centro, hai una specie di catarsi; di colpo senti che la revisione è una missione sacra: la sicurezza stradale e l’ambiente. Ecco allora che vivi il rito magico della purificazione, inteso a mondare il corpo e l’anima da ogni contaminazione.

Non chiedi più soldi per la prerevisione e, per farti perdonare che in passato lo facevi, ti autoflagelli in pubblico, chiedendo perdono ai tuoi clienti. 

Quando eri meccanico con officina chiedevi ancora quella cosa immonda che si chiama denaro per fare i controlli preventivi ma, adesso che sei diventato Responsabile Tecnico di Revisione ti sei redento e oggi lavori gratis. Anzi, omaggi pure i buon carburante.

A questo punto ti chiedo: cosa intendi tu esattamente per “prerevisione“? 

Sempre stando a quello che (non) leggo nei gruppi FB , quando si parla di prerevisione, nessuno spiega esattamente cosa fa e come la fa.

E’ giusto un veloce controllo visivo attorno al veicolo di non più di 3-4 minuti, come mi è successo di riscontrare mille volte quando ho visitato dei centri? Oppure sono precontrolli accurati, sul ponte, con un impiego di tempo di almeno 10 minuti (visto veramente in un paio di occasioni)?

E il “responso” si limita a un “va tutto bene” piuttosto che “ci sarebbe da fare questo“, oppure si traduce in una mini-consulenza personalizzata?

Nel primo caso ci sta non chiedere un compenso; nel secondo invece la prerevisione, a mio avviso, va fatta pagare.

Più di un anno fa, avevo scritto un articolo sempre sulla prerevisione dove dicevo a chiare lettere che è un servizio tecnico e, come tale, è giusto che abbia un compenso (il post è questo: Prerevisione: perché devi farla pagare)

Non ho cambiato idea anzi, dopo aver letto di quel meccanico che chiede 110 euro, ne sono sempre più convinto.

Mi auguro solo che, per quella somma, quel meccanico faccia un servizio da lasciare a bocca aperta i clienti, altrimenti è solo un furbone, uno di quelli che, alla fine, sputtana la categoria perché specula anziché guadagnare il giusto (come utente, trovo eccessivi 43 euro di ricarico; diciamo che 15-20 sono il giusto).

Però tu, col tuo centro di revisione, continui a dirmi che se chiedi soldi per la prerevisione perdi i clienti.

Non è che i meccanici ipnotizzano il cliente che va da loro. Non è che quello che ha scritto che sta educando i suoi clienti dica:

“A me gli occhi! Ascolta la mia voce profonda e lenta…Le tue palpebre sono pesanti…sempre più pesanti…e mentre ascolti la mia voce ti rilassi sempre di più e la tua mente si libera da ogni pregiudizio sui meccanici che fregano i clienti…. Tu verrai un giorno prima a portarmi la macchina e io farò una prerevisione in meno di 5 minuti, ti chiederò 95 euro, più lavori extra da fare e tu mi pagherai col sorriso sulle labbra e poi andrai da solo al centro di revisione perché io non ho l’assicurazione per eventuali incidenti! Al mio tre ti sveglierai, non ricorderai più nulla ma farai ciò che ti ho detto…Uno…due…tre!”

Escludendo l’ipnosi, io continuo a non capire: tu hai l’officina; hai messo la linea di revisione per dare un servizio in più e per generare un po’ più di traffico; non fai pagare la prerevisione; magari, memore dei tempi in cui eri meccanico e portavi le auto dei tuoi clienti al centro dicendo “fammela passare perché il cliente ha già speso troppo“, durante la revisione non fai troppo il purista rigoroso del protocollo; magari regali pure buoni carburante.

Teoricamente dovresti avere il centro pieno di auto dei clienti dei meccanici vicini che il centro non ce l’hanno. E invece, ancora il 30% degli automobilisti (e anche molti motociclisti) porta il suo mezzo prima in officina e poi va in revisione.

“Eh, ma è il meccanico di fiducia“.

Ammazza, oh! Quello gli sfila 110 euro dal portafoglio e tu lo chiami “di fiducia”? Figurati se non era uno di cui fidarsi!

Ultima ipotesi (che so ti darà fastidio perché è una critica): come molti tuoi colleghi non fai e non sai fare marketing per differenziarti dai tuoi concorrenti (in questo caso, anche le officine di riparazione), non sai entrare nella mente dei clienti in modo diverso dal resto del mercato, non hai un posizionamento ben definito, non hai una promessa unica esclusiva che dica “io lavoro così, ecco perché dovresti scegliermi“, hai però la pagina FB del centro dove posti gattini e le foto del compleanno dei tuoi  figli e hai un sito ancora in HTML dove scrivi cose come “la revisione è importante per la propria e altrui sicurezza”.

In sintesi: sei anonimo e indifferenziato esattamente come migliaia di tuoi colleghi in tutta Italia.

Ora, a leggere i vari commenti ai video di Emanuele sul gruppo Meccatronico, ho visto che la stragrande maggioranza delle autofficine è esattamente nella tua stessa identica situazione: zero marketing, zero strategia, solo tanti preventivi e quotidiane battaglie di prezzi.

Però, quando si tratta di competere con te e i tuoi colleghi Responsabili Tecnici, i meccanici vi fregano ancora un bel 30% di clienti che devono fare la revisione e sulla prerevisione ci guadagnano perfino tanto quanto guadagni tu con la Tariffa Ministeriale.

Unica spiegazione che riesco a darmi e a darti: è tutta una questione di posizionamento.

Ancora una volta si tratta di ciò che si trova radicato nella mente dei clienti.

La revisione, ce lo siamo detto mille volte, è percepita come un’attività inutile, una tassa in più per gli automobilisti e motociclisti e i Responsabili Tecnici come degli incompetenti o dei rompiscatole che bocciano i mezzi senza ragione.

Nella testa di molti automobilisti e motociclisti c’è la convinzione che sia ancora molto meglio affidarsi al meccanico perché “LUI SI’ che sa fare la prerevisione e vedere se c’è davvero qualcosa da mettere a posto e poi, se la macchina te la porta LUI in revisione, stai tranquillo che LUI si fa rispettare dal RT e te la fa passare”.

Colpa di tutti coloro che di revisione ci vivono, me incluso, perché facciamo troppo poco (e molti nulla) per educare il mercato, per spiegare che esistono anche centri molto professionali e seri e che cercare solo chi la fa facile e/o sconta la tariffa è un comportamento da perdenti privi di buonsenso e senso civico.

Sono convinto che le officine (senza centro) in questa ignoranza diffusa ci sguazzano e se ne approfittano chiedendo ai clienti sino a 43 euro ingiustificati per una (spesso finta) prerevisione e 10 -15 euro di sconto (altrettanto ingiustificati) a te e ai tuoi colleghi per portarvi i veicoli.

Forse un giorno questo concetto passerà e, finalmente, in molti reagirete.

Ecco, questo è il mio pensiero ma, come dicevo all’inizio, mi farebbe piacere che fossi tu, questa volta a darmi una spiegazione, scrivendo un tuo parere nella sezione commenti sotto il post.

Chiudo questo articolo limitandomi a ricordarti che se non impari a fare marketing, se non hai una strategia di posizionamento nella mente dei clienti (acquisiti e potenziali), se non ti focalizzi su uno o al massimo due servizi da proporre (uno dei quali ovviamente deve essere la revisione veicoli) ed eviti di snocciolare il rosario delle 100 attività che fai, se non fai una chiara promessa al pubblico in cui spieghi perché sei diverso dai tuoi concorrenti e che vantaggi avrebbero i clienti a sceglierti, se non inizi ad educare il mercato e a farti pagare il giusto per la tua professionalità, continuerai a subire passivamente chi fa sconti, chi fa revisioni facili, chi vuole passare i controlli a tutti i costi e permetterai a dei meccanici senza centro di revisione di guadagnare sul tuo lavoro con poco sforzo.

Ti ricordo anche che a breve entreremo nella fase acuta della recessione e che il mercato calerà ulteriormente.

Se non sai e non comprendi in anticipo cosa accadrà, allora non sarai pronto quando le cose peggioreranno.

Non essendo pronto, non saprai reagire in modo adeguato e potrai unicamente subire le situazioni avverse.

Hai ancora poche settimane per chiedere il report ad hoc INGIUSTO VANTAGGIO 2018 con cui poter conoscere in anticipo il tuo mercato del prossimo anno e preparare una strategia commerciale e di marketing mirata (clicca QUI per sapere di cosa si tratta).

Segnati oggi stesso anche di abbonarti a QuattroDueDue 2018 entro e non oltre febbraio 2018, così che non perderai neppure un numero dei dati dell’anno più difficile che dovrai affrontare.

Clicca sul banner che vedi qua sotto e segui le istruzioni passo-passo.

Alla prossima.

 

 

 

 

 

 

 

 


 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 
 

 

Condividi

Condividi questa pagina con i tuoi amici