Hai deciso di aprire un centro di revisione perché lo hanno già fatto in tanti nella tua zona; perché sei stufo di portare 15 – 20 auto al mese a un potenziale concorrente che potrebbe fregarti i clienti; perché ti hanno detto che con 2 o 3 revisioni al giorno ti ripaghi la linea; perché vuoi più lavoro in officina. Hai deciso di aprire un centro di revisione perché…….

Potrei andare avanti a lungo sui perché decine di meccanici ogni mese decidono di aprire un centro di revisione.

Se parli con loro ti danno tutti delle argomentazioni logiche sul perché lo hanno fatto, ma raramente sono argomentazioni razionali anzi, direi proprio mai.

Ad ottobre 2017, in tutta Italia sono stati aperti 30 nuovi centri di revisione.

“Non è una novità. – dirai – Ogni mese, quando pubblichi le analisi del revisionato, ci mostri sempre le nuove aperture e, in media, ultimamente siamo su questi livelli.”

Vero, però c’è una cosa che sto notando da tempo e che questo mese ha riguardato praticamente tutte le nuove aperture.

Questi sono i 30 comuni (in ordine alfabetico) dove, a ottobre, qualcuno ha deciso di aprire un centro di revisione:

Agerola, Alto Reno Terme, Aquileia, Azzano San Paolo, Badolato, Biccari, Castelleone Di Suasa, Castiglione d’Adda, Castiglione d’Intelvi, Cittiglio, Cocquio Trevisago, Cupra Marittima, Cuveglio, Faggiano, Falzes, Fossato Di Vico, Fossò, Galliate Lombardo, Germignaga, Isola D’Asti, Ispani, Locana, Pisogne, Ponso, Pregnana Milanese, Reana del Roiale, San Giorgio Ionico, Sommariva Perno, Staranzano, Valle Lomellina.

 

Curiosità: la provincia di Varese straccia tutte le altre con ben 5 aperture in un colpo solo.

Cittiglio – Cocquio Trevisago – Cuveglio – Galliate Lombardo – Germignaga

Cos’hanno in comune 29 comuni su 30? Scusa il gioco di parole.

Che lì, sino a settembre, non c’era ancora nessun centro di revisione; solo a San Giorgio Ionico ce n’erano già due.

Cos’altro hanno in comune questi comuni?

Che sono quasi tutti paesi piuttosto piccoli, con una popolazione di qualche migliaio di persone e un potenziale di veicoli da revisionare di qualche centinaio di pezzi all’anno o, al massimo (e in pochi casi) di un migliaio o poco più.

E’ vero che la stragrande maggioranza dei centri italiani si trova in piccoli centri, spesso lontani dal capoluogo, in mezzo alla campagna o in montagna o lungo una costa. Ma un conto è stato aprire un centro di revisione in un paese qualche decennio fa o al più tardi qualche lustro fa, quando la concorrenza era minore e il mercato cresceva anno dopo anno.

Un altro conto è farlo oggi con concorrenti ovunque e un mercato in contrazione. 

Le revisioni sono state assegnate ai privati dallo Stato nel lontano 1996, ben 21 anni fa; se in tutto questo tempo nessuno ha mai pensato di aprire un centro di revisione proprio in quei comuni un motivo ci sarà. 

E il motivo, molto facilmente, è il basso potenziale di revisionato.

E allora, perché investire un sacco di soldi per coprire una zona minuscola, già presumibilmente coperta da altri, con la quasi certezza di non rientrare dell’investimento?

Io la butto lì: per ignoranza (nel significato originale della parola: mancanza di sapere).

Il dizionario riporta anche questa definizione di ignoranza: “Mancato possesso di nozioni o d’informazioni su una data materia o difetto di preparazione”.

Ecco, io dico che oggi, chi decide di aprire un centro di revisione in certe zone d’Italia se lo fa solo perché si accorge che nel suo paese non c’è nessun altro o perché è l’ultimo rimasto della sua zona senza centro di revisione oppure ancora perché vede un calo in officina e pensa che la linea di revisione può risolvere tutti i suoi guai, senza informarsi bene sul potenziale del suo mercato locale prima di investire decine di migliaia di euro in attrezzature è un ignorante, che può essere giustificato ma non scusato.

Perché oggi, non ci sono più scuse, le informazioni ci sono; ci sono da quasi tre anni, basta cercarle.

Mi sto riferendo ovviamente ai miei dati, ai report QuattroDueDue [Solo i numeri che contano della Revisione Veicoli].

Rimango basito quando qualcuno mi contatta e mi chiede un consiglio o il mio parere sull’opportunità o meno di aprire un centro di revisione nella sua zona e poi, nel durante del discorso, scopro che ha già ordinato tutte le attrezzature.

Ma Santissimo il Signore, cosa me lo chiedi a fare, se hai la linea istallata in officina?

Se speri nella mia benedizione, sbagli, specie se mi rendo conto che ti sei infilato in un sacco di vespe.

Non hai studiato i numeri del mercato, non hai studiato la concorrenza, non hai una strategia d’ingresso, non hai una proposta differenziante, sei l’ultimo arrivato e nessuno ti conosce, sei in un paesino o in una zona artigianale distante dal centro, apri a ridosso del 2018, l’anno peggiore del ciclo recessivo, e vuoi che io ti dica “tranquillo, vedrai che ce la fai.”

Chiariamo un punto: io non sono contrario a priori a nuove aperture, purché ragionate con la testa e non con la pancia.

Sono invece contrario alle aperture “ad minchiam”, fatte per reazione a qualcuno o qualcosa, ma senza uno studio e una pianificazione dietro.

Ti confesso che mi piacerebbe aprire almeno un paio di centri a Milano città; visto il potenziale e, soprattutto, il basso livello di marketing della concorrenza, sono convinto che nel giro di un paio d’anni potrei prendermi una fetta non indifferente del mercato. Però mi mancano i requisiti e allora non apro.

Cosa farei io se potessi aprire un centro di revisione a Milano città.

Innanzitutto studierei i numeri di QuattroDueDue Milano, partendo dallo storico e analizzando le tendenze su più anni. Poi passerei ai dati attuali.

aprire un centro di revisione a Milano - analisi delle zonePerò, dato che QuattroDueDue mi dà i volumi totali di Milano e io voglio invece individuare una zona specifica, ho bisogno di stimare il potenziale di ciascuna Zona (problema comune a grandi città come Roma, ad esempio).

Andrei pertanto sul sito del Comune di Milano per ricavare i dati della popolazione per ciascuna Zona (Municipio) che calcolerei poi in percentuale sul totale città.

La percentuale di abitanti per Zona rapportata ai volumi di revisionato totale di Milano, mi permetterebbe di avere un’indicazione del potenziale del revisionato individuale Zona per Zona e della media di tutte le Zone.  

Non è il dato perfetto, perché vorrebbe dire che tutte le Zone sono uguali, cosa che ovviamente non è: ci sono zone più ricche con più auto per abitante e zone popolari con meno auto procapite. Però è sempre meglio che muoversi alla cieca e i dettagli si possono sempre vedere in un secondo tempo.

Il confronto di ciascuna Zona con la media di tutte le Zone mi permetterebbe di fare una prima selezione, escludendo le Zone sotto media.

Subito dopo analizzerei al microscopio la concorrenza locale delle Zone rimaste, valutandone la numerosità e il potenziale di revisionato medio.  

Anche in questo caso farei una selezione basata sulla media procapite, scegliendo solo le Zone dove i centri sono meno e fanno maggiori volumi medi.

A questo punto inizierei a ragionare per quartieri, escludendo quelli di minore prestigio, quelli più popolari, quelli meno trafficati, quelli noti per una maggiore microcriminalità, eccetera. 

Fatta questa ulteriore selezione, tornerei ad analizzare i centri presenti nei quartieri rimasti in elenco, con l’intento di scoprire i loro punti di forza e di debolezza e, soprattutto, i punti deboli all’interno dei punti di forza, perché sono quelli che vanno attaccati.

Farei sopralluoghi in zona, farei foto dei centri, cercherei la loro pubblicità sui giornali di quartiere, parlerei coi negozianti locali per avere dei giudizi in merito, andrei online per vedere se sono presenti in internet e come si presentano.

Una volta individuato l’angolo di attacco, inizierei a lavorare sulla strategia di marketing.

Fatta la scelta del quartiere e, sperabilmente, individuati i locali adatti, definirei nei minimi dettagli come dovrà presentarsi il mio centro, sia all’esterno che all’interno.

Compatibilmente coi regolamenti comunali, darei ampio risalto all’insegna, colorerei l’esterno in modo da renderlo immediatamente visibile, distinguibile e individuabile.

All’interno mi assicurerei di creare un ambiente confortevole che porti le persone a fare un immediato confronto (in positivo) coi centri di revisione da cui erano andate in precedenza. Bastano a volte piccole attenzioni che nessuno considera per ottenere risultati enormi.

Pensa solo alla possibilità del Wi-Fi gratuito per quelli che, mentre aspettano, hanno necessità di navigare per lavoro (ragiono da milanese fanatico del lavoro, in questo momento. Magari dalle tue parti a nessuno verrebbe in mente di mettersi al PC per lavorare mentre aspetta che l’auto sia revisionata).

Ovviamente il sito sarebbe obbligatorio ma non il solito sito dove si leggono le solite frasi banali come “l’importanza della revisione per la propria ed altrui sicurezza” oppure “da sempre accogliamo i nostri clienti con professionalità, gentilezza e cortesia”.

Soprattutto farei in modo che il mio sito sia il primo in Google, sia comprando la pubblicità che lavorando nei contenuti per aumentare in modo “organico” indicizzazione e posizionamento.

Punterei molto anche su Facebook, YouTube, Instagram, LinkedIn e tutti i social media più utilizzati o di moda o che stanno per diventarlo.

Anche le lettere di scadenza revisione troverebbero spazio ma solo come strumento tattico e non strategico. Idem per gli SMS.

Di sicuro non mi metterei a mandare lettere fotocopia di quelle che mandano tutti gli altri ma scriverei un mio messaggio personalizzato (nel copywriting sono bravino ma, se non lo fossi, cercherei qualcuno che scrivesse per me).

Certo, questo implica la necessità di avere un budget adeguato per pianificare e sostenere campagne di marketing ma, come dico spesso, i clienti si comprano investendo nel marketing più e meglio dei concorrenti.

Credo che per entrare in un mercato come quello di Milano città e per lanciare il mio centro nel modo migliore e nel minor tempo possibile, sarebbero tutti investimenti che vale la pena fare.

Ecco, questo è, a grandi linee, ciò che farei io se dovessi aprire un centro di revisione.

Ma io sono io e so benissimo che sono molto condizionato dal mio passato (e presente) di uomo di marketing.

Però, anche se capisco che molti, da soli, non hanno tutte le conoscenze e competenze necessarie per fare ciò che farei io, al di là del fatto che possono sempre chiedere consulenza a qualcuno (uno a caso: io), almeno uno sforzo all’inizio per evitare di buttarsi alla cieca in un’avventura rischiosa, dovrebbero farlo.

E invece, sembra proprio che ciò non accada praticamente mai.

Torniamo ai 30 centri che hanno aperto a ottobre.

Leggendo l’elenco ho notato subito l’apertura in un comune non distante dal mio: Pregnana Milanese.

Si tratta di una cittadina (un paesotto, diciamo noi milanesi che ce la tiriamo con quelli di provincia) di 7.200 abitanti; uno dei tanti comuni dell’hinterland milanese dove chi può si fa la “villetta” (si pronuncia con la “e” molto aperta), la classica bifamiliare con giardino; dove tutti conoscono tutti, frequentano la parrocchia, partecipano alle riunioni comunali per dire la loro, si ritrovano al mercato del sabato per comprare il trittico pollo arrosto-patatine-pane di Altamura (cotto nel forno a legna e spacciato per originale), vanno la domenica al campo sportivo per tifare la squadretta locale.

In sintesi: la classica piccola, tranquilla, pallosa, cittadina alle porte di Milano.

Da lunedì al venerdì fanno i pendolari andando avanti e indietro da Milano con l’auto o il treno.

Ben, lo scorso mese di ottobre a Pregnana Milanese è stato aperto il primo centro di revisione.

Per deformazione professionale sono andato subito a vedere il potenziale di Pregnana M.se e dei comuni limitrofi e il numero di centri presenti in zona.

aprire un centro di revisione a Pregnana Milanese

Al primo sguardo, sembrerebbe una scelta tutt’altro che stupida: 1.625 revisioni previste per il 2017. Se poi ci aggiungiamo il paese di Vanzago, a meno di 2 km di distanza, senza centri operativi e con altre 1.861 revisioni previste, il potenziale sale a 3.486.

Vero che nel 2018 saranno meno, però anche con un calo del 3-5% sarebbe un volume di tutto rispetto.

Però già nell’arco di 4 km vedo che i centri operativi sono 16 e sicuramente sono quelli che, sino a oggi, hanno fatto la parte del leone spartendosi le revisioni di Pregnana Milanese e Vanzago.

Tra i 5 e gli 8 km i centri salgono di altri 24 per un totale di 40 centri.

Escludo gli 86 centri aperti a Milano città perché dovrei fare un’analisi ulteriore per individuare quelli ubicati nella parte nord-ovest della città e che, ipoteticamente, possono acquisire clienti tra i pendolari che ogni mattina vanno a Miano con l’auto. Però, per completezza di ragionamento, non devo escluderli.

aprire un centro di revisione a Pregnana Milanese

Guardando la mappa di Google dove ho posizionato i 40 centri dei comuni limitrofi, appare evidente che Pregnana Milanese è accerchiata e che c’era proprio un buco sul territorio e, pertanto, la scelta sembrerebbe ulteriormente valida.

Il punto chiave sarà capire quanti automobilisti di Pregnana cambieranno le loro abitudini e smetteranno di andare nei centri nei comuni vicini dove magari si servono da anni, per scegliere il centro appena aperto.

La configurazione urbanistica della città può aiutami a fare delle ipotesi.

A questo punto cerco una mappa più dettagliata della zona per vedere dove si trova il nuovo centro e qui inizio ad avere dei forti dubbi.

aprire un centro di revisione a pregnana milanese

Il centro si trova nella zona artigianale a sud del paese e, per mia esperienza, le zone artigianali e industriali del milanese sono relativamente trafficate durante il giorno. Di solito il traffico è intenso al mattino presto e alla sera per la gente che vi lavora ma, se non c’è un motivo preciso per andarci, normalmente non attirano le altre persone e, durante il giorno sono semi deserte.

Vedo poi che la zona artigianale si trova a ridosso della ferrovia, il che implica che bisogna sicuramente passare qualche passaggio a livello o qualche tunnel o ponte per arrivarci.

Una cosa che ho notato da anni e studiato nel tempo è che una ferrovia, un’autostrada, una strada a più corsie e a forte traffico, un canale, un fiume e ogni altra barriera fisica naturale o artificiale che divide una zona da un’altra, diventano degli ostacoli mentali per molti. 

Si preferisce andare altrove, anche più lontano, purché su percorsi più scorrevoli, piuttosto che dover superare queste barriere.

La ferrovia è presente anche più a nord proveniente da Vanzago e fa una curva unendosi al tratto che porta verso Milano. Inoltre Vanzago è ancora più a nord rispetto al centro.

Questi aspetti implicano, a mio avviso, altre criticità: il cento gravita, al massimo, su quella porzione di città compresa tra le due linee ferroviarie; chi vive sul lato destro di Pregnana, oltre la curva della ferrovia, se già non troverà comodo passare sull’unico ponte che si vede, difficilmente accetterà di doverne passare due.

Chi abita a Vanzago troverà ancora più scomodo dover attraversare tutta Pregnana; molto più comodo andare sulla Statale del Sempione e cercare un centro da quelle parti (tra l’altro quella parte è ricca di negozi, centri commerciali, outlet e attira sicuramente molto di più di una zona artigianale per chi vuole fare shopping).

Mi sbaglierò, ma a spanne, dei 1.861 veicoli di Vanzago il nuovo centro non ne vedrà molti, forse manco 100 all’anno e dei 1.625 di Pregnana Milanese, se va bene, ne vedrà un terzo, cioè 500-600 all’anno. Zero di sicuro dagli altri comuni limitrofi, specie quelli sotto l’autostrada e lungo la Statale del Sempione.

Quindi, se va bene, parliamo forse di 6-700 revisioni all’anno. Pochine.

Vado a questo punto a vedere che attività di marketing fa l’officina che ha aperto il centro.

Cerco il sito su internet e la risposta è: zero, nada, nix.

Non c’è nessun sito internet; solo quei link tipo Pagine Gialle o Informazioni commerciali del comune che nessuno guarda perché non danno informazioni utili a parte un indirizzo, un numero di telefono e di fax (e oggi le persone vanno online per i contenuti, non semplici informazioni commerciali).

Niente promozione online, quindi. Male, malissimo.

Mi chiedo allora come si faranno conoscere, come faranno sapere che hanno aperto il centro di revisione.

La butto lì un’altra volta: 100 a 1 che manderanno le classiche lettere di scadenza revisione.

C’è un piccolo problema di marketing, però: il centro si chiama Pregnana Carri e quel “carri” non va molto bene da un punto di vista dell’automobilista.

E’ sempre la solita storia del posizionamento nella testa della gente; per me “Carri” significa che riparano camion, non auto. Perché dovrei andare a fare la revisione in un’officina per camion?

Ultimo punto: nella zona artigianale ci sono altre autofficine, almeno così pare allargando la mappa di Google.

Scommettiamo che nel giro di qualche mese al titolare di una di queste officine verrà in mente di aprire un centro di revisione per emulazione?

Riassumendo: viene aperto un centro che contiene la parola “Carri” che si trova nella zona artigianale di una città divisa da ben due linee ferroviarie, separata a sud dall’autostrada e a nord dalla S.S. del Sempione, attorniato da 40 centri già operativi, non pubblicizzato in internet.

Di certo mi sbaglio ma questo è il classico caso “Ho deciso di aprire un centro di revisione perché…[spiegazione di fantasia “ad minchiam”]”.

Posso solo fare gli auguri per il 2018 e gli anni seguenti.

Bene, siamo alla fine.

Se stai pensando di aprire un centro di revisione, cosa ti ha insegnato quanto sopra?

Spero tu abbia capito che la chiave di volta è possedere le giuste informazioni, studiare, pianificare e riflettere 1.000 volte prima di investire anche un solo centesimo.

Questo vale ovviamente anche per te che hai già il tuo centro di revisione: senza informazioni sei in balia degli eventi e, se non sai prevederli e controllarli, ti esponi stupidamente a forti rischi.

Come sempre ti suggerisco di decidere di abbonarti a QuattroDueDue e, questa volta, anche di prendere in considerazione lo studio personalizzato INGIUSTO VANTAGGIO, che ti consente di conoscere in anticipo il potenziale del tuo comune e di 25 comuni limitrofi al tuo.

Alla prossima.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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