Se hai un centro di revisione “puro”, oramai dovresti aver capito che se sconti la Tariffa di Revisione per avere più clienti, ti stai dando da solo delle potenti rasoiate sulle gonadi e, una volta che te le sei tagliate, non basterà un chirurgo molto bravo per riattaccartele.

Tariffa Revisione - Tabella Revisioni Incrementali per pareggiare uno sconto

Revisioni Incrementali necessarie per pareggiare uno sconto sulla Tariffa di Revisione

Mi dirai: “Sì, lo so, me lo hai spiegato molto bene: se sconto 5 euro, devo fare il 12,5% in più di revisioni per fare lo stesso fatturato che facevo prima; se sconto 10€ devo fare il 29% in più e se regalo ai clienti 20€ devo aumentare i miei volumi dell’80% per andare alla pari”.

Bravissimo, vedo che mi leggi con attenzione.

Era importante ripeterlo, soprattutto a beneficio dei tuoi colleghi che, magari, leggono queste pagine per la prima volta.

Ti faccio un regalo: un bel grafico che te la spiega ancora meglio e che non ti avevo ancora mostrato (cliccaci sopra).

Tariffa di Revisione - Crescita esponenziale dei volumi

Crescita esponenziale dei volumi al crescere dello sconto sulla Tariffa di Revisione

“Ho capito, ho capito, ma io devo far crescere in qualche modo i miei volumi e il mio fatturato e se gli altri scontano sempre di più, come posso reagire se non facendo lo stesso? La fai facile, tu.”

No, non la faccio facile e so benissimo che chi ha un centro puro ha una situazione di svantaggio rispetto a chi ha anche l’officina o il centro gomme o altro e può attirare clienti offrendo non solo più servizi ma anche uno sconto sulla Tariffa Ministeriale e recuperare su altre attività e prestazioni.

L’ho sempre dichiarato che c’è uno squilibrio tra le due categorie di centri.

Ti dirò di più: se i tuoi colleghi concorrenti conoscessero la formula matematica per far aumentare i loro fatturati e avessero anche una strategia di marketing, tu saresti ancora di più nei guai, perché tu hai un solo modo per fatturare di più: avere più clienti.

Ma non tutto è perduto.

Recentemente ho spiegato ai tuoi colleghi con officina le tattiche di prezzo di Burger King nell’articolo dal titolo “Quando hai capito che lo sconto sulla tariffa ministeriale è un errore ma tu hai deciso di farlo lo stesso per disperazione”; questa volta cercherò di dare a te qualche spunto collaudato con successo in passato da introdurre nel tuo centro puro.

Intanto ti spiego cosa intendevo prima con “formula matematica per far aumentare i loro fatturati: esistono solo 3 modi per aumentare il fatturato di qualsiasi azienda “normale” che vende beni o servizi e ognuno di essi può venire “attivato” singolarmente o congiuntamente.

  1. Aumentare il numero di clienti;
  2. Aumentare il valore medio di ciascuna vendita o transazione;
  3. Aumentare la frequenza di acquisto per cliente (per ottenere un margine maggiore da ciascun cliente).

Detto in parole semplici: supponiamo di avere 100 clienti e che ciascuno di essi compra da noi (in media) due volte all’anno, spendendo (in media) 100€.

Il nostro fatturato è quindi dato da 100 (clienti) x 2 (acquisti) x 100€ (spesa) = 20.000€.

Vediamo cosa succede se riusciamo a far aumentare solo uno dei tre modi alla volta, mentre gli altri due restano fermi:

  1. il numero dei clienti cresce del 10%, cioè acquisiamo 10 clienti in più: il fatturato cresce di 2.000€;
  2. il valore medio per ciascuna transazione cresce del 10%, cioè vendiamo per 110€: il fatturato cresce di 2.000€;
  3. la frequenza di acquisto media cresce del 10%, cioè i clienti tornano da noi 2,2 volte: il fatturato cresce anche in questo caso di 2.000 €

Supponiamo invece che siamo bravi e facciamo crescere tutti e tre i fattori contemporaneamente del 10%; ecco cosa accade:

110 clienti x 2,2 acquisti x 110€ di spesa media= 26.620€

Hai notato? Il semplice aumento del 10% di un fattore, a parità degli altri due, ci porta un aumento del 10% (nel nostro esempio di 2.000€).

L’aumento combinato del 10% dei tre fattori ci porta un aumento del 33% (e non del 10%+10%+10%=30%) del fatturato, cioè di 6.620€ nel nostro esempio.

La crescita quindi non è più lineare ma diventa geometrica, come puoi vedere in quest’altra tabella.

Tariffa di revisione - I tre fattori che fanno crescere il fatturato

Fattori che fanno crescere il fatturato

Un aumento contemporaneo del 5% di tre fattori, fa crescere il fatturato del 16%; un aumento del 20% lo fa schizzare del 73%.

Ovviamente, in un qualsiasi mercato iper-competitivo come quelli attuali, far crescere anche un solo fattore non è semplice e automatico da attuare, figuriamoci tre, specialmente se non si ha una strategia ben precisa e un piano di marketing strutturato che la supporti.

Pertanto, caro titolare di centro puro, stai tranquillo: ben pochi concorrenti con officina sapranno sfruttare la formula che ti ho mostrato (a meno che non mi chiedano di dare loro consulenza) per questi motivi:

  • Non credono a priori sia possibile aumentare il numero di clienti e, quindi, ci rinunciano in partenza;
  • Fare marketing costa e non hanno intenzione di spendere;
  • Fanno esattamente le stesse cose che fanno tutti, ottenendo gli stessi risultati con la conseguenza che stanno fermi;
  • Non sanno come convincere i clienti a tornare da loro più spesso e comprare qualcos’altro;
  • Hanno paura ad aumentare i prezzi perché non hanno argomenti di differenziazione;
  • Anche se li avessero, hanno comunque paura a far pagare di più i clienti.
  • La cosa più semplice è scontare perché hanno visto che, se scontano, i clienti arrivano (anche se sanno che sono quelli che cercano il prezzo e che li mollano appena un concorrente fa 1 euro di più di sconto).

Senza scontare la Tariffa di Revisione e avendo a disposizione solo la leva della crescita dei clienti, cosa puoi fare per incrementare i tuoi volumi? 

Tu però non sei un’azienda “normale”, perché offri un solo servizio che, tra l’altro, è obbligatorio ogni due anni e, per complicare le cose, ha un prezzo fissato dallo Stato e non da te.

Penso che ti sia chiaro che tu non hai a disposizione le altre due leve: non puoi aumentare la Tariffa Ministeriale e non puoi far tornare più spesso i clienti, visto cha la revisione è biennale.

Devi quindi inventarti qualcosa.

Puoi fare pubblicità ma, la pubblicità la fanno tutti o, quantomeno, in tanti.

La pubblicità, poi, di solito è fatta da un creativo, che non sa nulla di revisioni e allora si inventa slogan assurdi, frasi banali, immagini con la donnina seminuda con giochi di parole patetici; in breve: la pubblicità lascia il tempo che trova perché non dà alle persone un valido motivo per sceglierti.

Lo stesso dicasi per i volantini: quasi mai sono realizzati con la tecnica del Marketing a Risposta Diretta e non hanno la cosiddetta CTA, cioè Call To Action o Invito All’Azione (in italiano). Per cui sono banali e finiscono regolarmente nel cestino.

Le lettere di scadenza revisione le mandano in tanti e, in certe zone, tutti.

Chi le riceve, dopo la terza, ne la ha le scatole piene e, fatta la sua scelta, butta via tutte le altre.

Le lettere di seconda o terza o quarta revisione ti danno un vantaggio, perché le mandi a tuoi clienti acquisiti, però non bastano; DEVI fare in modo che, dopo la revisione, i clienti non si dimentichino di te e, come ho già scritto in passato, tenere vivo il contatto con loro per due anni, cioè tra una revisione e l’altra.

Ricordi come fare? Mi ripeto volentieri: puoi mandare delle cartoline di auguri a Natale, Pasqua, Ferragosto, per il compleanno o degli SMS o email una volta al mese con messaggi che ricordano cose utili per l’automobilista (fai controllare la pressione degli pneumatici; fai controllare l’olio; se hai un diesel ogni tanto percorri tratti autostradali per rigenerare il FAP o il DPF, eccetera).

Queste attività però ti aiutano a non perdere clienti ma non a conquistarne di nuovi.

Tariffa di Revisione - La Teoria del Partenone

il Partenone di Atene

Per cercare di attrarre potenziali clienti puoi allora utilizzare

la Strategia del Partenone.

Do per scontato che tu sappia cos’è il Partenone, il monumento più famoso di tutta la Grecia: ciò che lo rende unico è la fila di colonne che reggono il tetto e i frontoni ricchi di fregi.

Immagina che il tetto e i frontoni siano il tuo fatturato e le colonne le attività da cui ottieni quel fatturato.

Tariffa di Revisione - Il fatturato di un centro puro si basa su una sola colonna

Il fatturato di un centro puro si basa su una sola colonna

Possiamo rappresentare la tua situazione, come centro puro, con l’immagine qui sopra: come vedi il tuo fatturato poggia solo ed esclusivamente su una fonte di entrate; una sola ed unica colonna.

Tariffa di Revisione - Rischio di crollo del fatturato di un centro puro

Una sola colonna rende più instabile il business

Va da sé che te la giochi tutta su una gamba sola e, nel tempo, per le fluttuazioni di mercato, per l’ingresso di nuovi concorrenti, per il fatto che ci sono centri collegati ad altre attività d’officina e non e per mille altri motivi, il tuo tetto potrebbe iniziare a scricchiolare e finire per inclinarsi se non addirittura a cadere.

Questo rischio è ovviamente minore per i tuoi concorrenti che hanno almeno un’altra attività oltre alla revisione veicoli.

Le loro colonne possono essere tantissime e tutte hanno il compito di sostenere l’edificio.

Di seguito ti mostro alcune che mi sono venute in mente e che sono forse le più comuni e frequenti tra i meccanici che differenziano le attività.

Tariffa di Revisione - Le fonti di fatturato di un centro diversificato

Un centro collegato ad altre attività ha più colonne portanti il fatturato

Tu puoi aggiungere tutte quelle che ti vengono in mente; ad esempio il servizio di riparazione cristalli, l’autosalone del nuovo o dell’usato, la vendita di ricambi, la carrozzeria.

Il punto chiave è che molti gestiscono le loro colonne come business scollegati e a sé stanti e veramente pochi hanno sistemi di gestione e strategie commerciali che sfruttino al massimo le potenzialità di contatto e ricontatto del cliente che ogni colonna, unita assieme alle altre, permette.

Manco le Case Auto ci arrivano, quindi non è un demerito dei semplici meccanici.

Eppure è veramente facile: ho un cliente per le gomme? Gli scrivo per ricordargli il cambio estivo e invernale ma poi ANCHE per la revisione; per un controllo in officina prima delle ferie; per un cambio olio; per un lavaggio; per fare benzina; per una pratica auto;  

Invece la tattica è sempre quella: contatto uno a uno quando c’è una scadenza, sconto sul prodotto (o il servizio) e zero ricontatto incrociato su altri business. Ti ricordo che ne ho parlato in passato, spiegando cos’è il cross-selling o vendita incrociata, appunto.

Vendo gomme? Sconto sulle gomme. Finita lì.

Riparo veicoli? Sconto su manodopera e ricambi. Finita lì.

Ho l’autolavaggio? Manco glielo dico perché si vede benissimo dalla strada.

E questo, caro centro puro, è un punto che puoi sfruttare a tuo favore per creare il tuo Partenone con più colonne.

No, tranquillo, non ti dico che adesso devi metterti pure tu a diversificare la tua impresa, investendo in un’officina o altro; quello che intendo è molto più economico ma richiede un po’ di volontà, determinazione, intelligenza tattica e capacità di convincimento da parte tua.

Il tuo Partenone deve avere come colonne aggiuntive le attività di altre aziende della tua zona che hanno clienti in comune con te e sono disponibili a metterli in contatto con te e, viceversa, sono interessate ad entrare i contatto con i tuoi clienti.

Tariffa di Revisione - Colonne aggiuntive per creare fatturato a un centro puro

Colonne aggiuntive di supporto del fatturato di un centro puro

Nella tua zona ci sono sicuramente altri imprenditori, piccoli o grandi, che con la revisione (al momento) non hanno nulla da fare.

Perché non provare a contattarli (anche andando di persona a parlarci) e proporre un’alleanza per una collaborazione mutualmente vantaggiosa?

Non devi per forza andare lì e dire “Ti do 10 euro se mi porti clienti in revisione”.

Meglio parlare di promozione reciproca: “Io parlo di te ai miei clienti, do loro i tuoi biglietti da visita, le tue brochure, i tuoi volantini e tu fai lo stesso per me”.

Tutti hanno il problema della concorrenza; tutto soffrono il tizio che sconta facile; tutti tirano testate nel muro per acquisire qualche cliente in più spendendo il meno possibile.

Ora, se loro non hanno il centro di revisione, NON SONO tuoi concorrenti e una minaccia per te (almeno oggi) e, viceversa, come centro puro, TU NON SEI un concorrente diretto e una minaccia per loro. 

Uno scambio “alla pari” in promozione, pubblicità e visibilità è sicuramente un argomento che fa presa sulle persone intelligenti (aspettati diversi rifiuti, però, perché quelli che hanno capito tutto nella vita e a loro “questa roba non serve”, ci saranno sempre).

Sicuramente, i più critici e ostici saranno i meccanici che vanno già da un tuo concorrente e che vorresti portare via: magari i più ti diranno di no o ti chiederanno soldi per venire da te oppure ti imporranno richieste inaccettabili del tipo “vengo se me le fai passare tutte”. Alcuni avviseranno subito il tuo concorrente delle tue mosse.

Tu non demoralizzarti e vai avanti: chiedere è lecito e rispondere è cortesia; prima o poi, quelli che dal tuo concorrente non ci vanno per mille ragioni li trovi.

Se la Teoria del Partenone ti sembra una boiata, sappi solo che non è farina del mio sacco ma di Jay Abraham, uno dei massimi esperti mondiali di strategia; uno che, per darti retta una giornata, sotto i 25.000€ non scende.

Torniamo ai meccanici: ti voglio parlare di una strategia che ho sviluppato parecchi anni fa, quando ancora dirigevo Dekra Revisioni e che ha dato buoni risultati ai centri che l’hanno applicata (e tutt’ora la applicano).

Avevo creato un programma che si chiamava “La Forza del Network” e che, seguendo la Teoria del Partenone, riuniva diversi partner che offrivano alla nostra Rete una serie di prodotti e servizi a condizioni esclusive: si andava dalle linee di revisione vendute a prezzi molto aggressivi, ai pneumatici, ai ricambi equivalenti, sino ad programmi fedeltà fatti in “co-marketing” con Coop Italia e TotalErg. In totale, se ben ricordo, avevamo una ventina di collaborazioni.

Questo programma permetteva di affiliare più facilmente nuovi centri di revisione e, per diversi anni, eravamo cresciuti anche al ritmo di 50 affiliazioni all’anno.

Però da sola l’offerta di beni o servizi a condizioni speciali non bastava, perché ai centri interessava soprattutto incrementare il traffico di centro.

Un giorno, verso la fine del 2010, leggendo un libro di storia medioevale, mi è venuta l’idea ed è nato il Progetto Feudo“.

Detto in modo molto semplificato, un feudo era un territorio assegnato dall’Imperatore a un Feudatario che lo governava e lo difendeva dai nemici esterni, avvalendosi anche dell’aiuto dei Vassalli, nobili che possedevano terre all’interno del feudo.

Dekra era “l’Imperatore” che, con l’affiliazione, dava al centro il ruolo di “Feudatario” e un territorio da gestire e difendere dagli attacchi di altri centri indipendenti.

Ho immaginato il centro di revisione come il castello di un feudo, il cui territorio è composto da un comune (o da un quartiere in una grande città) e dai comuni limitrofi (o dai quartieri limitrofi).

Servivano i Vassalli.

Mi sono detto che, all’interno di un territorio, ci sarebbero sicuramente state delle officine auto interessate ad allearsi con i nostri centri, ricevendo in compenso la possibilità di pre-revisionare e riparare le auto che poi sarebbero andate in revisione, sottraendole a meccanici concorrenti.

In pratica, ho creato la prima sottorete nel nostro mercato: come le Case Auto hanno la Rete Primaria fatta dai concessionari e la Rete Secondaria fatta dalle officine autorizzate, io avevo messo le basi per una rete secondaria per la revisione veicoli.

Tariffa di Revsione - Insegna del feudo DEKRA

Insegna del feudo

Per poter dare visibilità ai “vassalli” era necessario che le bandiere del “feudatario” (e dell’Imperatore, cioè di Dekra) fossero esposte il più possibile all’interno del territorio e anche in territori di altri (questa te la spiego più avanti).

Mi sono allora inventato l’insegna “Officina Qualificata di Pre-Revisione Veicoli DEKRA“.

Cosa significa “Qualificata”? Che le officine che aderivano all’iniziativa ricevevano un manuale e un CD di formazione in cui veniva spiegato come fare una buona “pre-revisione” che garantisse loro e ai loro clienti di passare la revisione, evitando gli errori e le vaccate che spesso vedi nel tuo centro da parte dei meccanici.

Oltre alla formazione venivano date anche delle schede con tutti i controlli da fare (check list) e da consegnare poi al cliente per attestare il buon lavoro fatto (e argomentare più facilmente le riparazioni necessarie).

La parte tecnica ovviamente non l’ho fatta io, che di controlli non capisco nulla, ma il mio amico Fabrizio Comiun super ingegnere che di revisioni ne sa una più del diavolo.

Oltre alla qualifica e all’insegne, avevo previsto anche un contratto a tre, in modo da regolare il rapporto tra il centro, le officine e Dekra (che dava il proprio Marchio).

Il contratto prevedeva una serie di impegni e garanzie reciproche (ad esempio: tu officina rispetti il marchio e lo esponi come dico io; porti i veicoli al centro per la revisione e lui non ti frega i clienti; il centro ti manda le auto da pre-revisionare e poi tu gliele riporti per la revisione e non vai da un altro; segui sempre la check list che ti ho dato).

Era prevista anche una parte economica se era necessario pagare qualcosa all’officina (lo sconto del 10% o 1 revisione ogni 10 era la prassi allora): il contratto prevedeva la fatturazione dello sconto o dell’omaggio sotto la dicitura “Compenso per attività logistica”.

In pratica si sosteneva questo: l’officina mi ha portato un’auto in revisione e io le ho rimborsato a forfait i costi di presa e consegna. Il tutto è perfettamente legale.

Fatturare lo sconto permetteva a molti centri di superare il problema del nero e serviva alle officine per fare quel fatturato richiesto dal loro commercialista ai fini degli studi di settore.  

Poi c’era il marketing: ogni volta che il centro mandava una lettera di scadenza revisione poteva far inserire anche la ragione sociale e l’indirizzo delle sue Officine Qualificate, invitando i clienti ad andare da lui o, se più comodo, da loro. Alcuni, sul retro della lettera, mettevano una mappa del territorio coi punti di assistenza a cui rivolgersi.

Idem per la pubblicità sui giornali locali, i volantini, i manifesti e quant’altro.

Funziona il Feudo? Se fatto bene, sì.

Ricordo ancora un centro toscano che chiese di affiliarsi per avere anche lui il suo feudo, perché “tutte quelle insegne di Officine Qualificate nella mi’ zona mi stanno facendo un hulo hosì”.

Oltre al toscano, ricordo ottimi successi anche di centri in Sardegna e in Liguria.

Pensa che, oggi, Dekra dichiara di avere 1.000 centri di revisione; in realtà i centri veri sono circa 550, il resto sono Officine Qualificate di Prerevisione.

Banner Dekra

Quindi, il mio progetto vecchio di 7 anni, ha ancora la sua efficacia (e alcuni tuoi colleghi che mi leggono possono confermarlo, visto che sono ancora in quel network).

Se mi stai per chiedere se ti sto suggerendo di affiliarti a Dekra, la risposta è no e le ragioni le ho spiegate già due anni fa in questo articolo.

Il Feudo te lo puoi fare da solo.

Gli ingredienti te li ho dati: una TUA bandiera (insegna 100×80) che dica che l’officina è un tuo partner o associato (Officina Qualificata di Prerevisione Partner/Associata del Centro Pinco Poldo); una lista di controlli che vuoi vengano fatti delle officine per far passare la revisione e un po’ di formazione; un contratto che regola il vostro rapporto; la menzione delle officine nel tuo marketing (lettere di scadenza, pubblicità, volantini).

Organizza una bella cena con le officine che ti interessano e, tra un piatto e l’altro, presenta il tuo progetto, i vantaggi che possono avere loro e che puoi avere tu (sii onesto), le garanzie che offri e l’impegno che chiedi.

IMPORTANTE: NON chiamarli VASSALLI, perché in pochi gradirebbero sentirsi tali nei tuoi confronti; chiamali PARTNER.

Se puoi, evita di pagare le officine più vicine a te ma considera di dare qualcosa a quelle più lontane: che vantaggio avrebbero altrimenti a venire sino da te?

Perché avere insegne anche in comuni lontani dal tuo? Per espandere il tuo feudo in zone che, da solo, non raggiungeresti mai purché le revisioni che arrivano da lì siano “incrementali” rispetto ai tuoi volumi abituali (grasso che cola, si dice da me).

Su queste macchine in più, se devi scontare in qualche modo la Tariffa di Revisione, hai il mio beneplacito.

Bene, questo è quanto. L’articolo è decisamente lungo e di roba su cui riflettere te ne ho data tanta.

Ti saluto ricordandoti solo una cosa:

Il Partenone e il Feudo li puoi creare efficacemente solo se conosci bene il tuo mercato per poter valutare il potenziale e stimare il contributo di ciascun partner (specie le officine) in una dato comune o in una data zona.

Quindi, come fai a conoscere bene il mercato, capirlo in dettaglio e arrivare anche ad anticiparlo?

Bravo! Abbonandoti ai miei report QuattroDueDue [Solo i numeri che contano della Revisione Veicoli].

E allora, cosa aspetti?

Siamo già a maggio e non è il caso di tirarla ancora per lunghe (per 8 Euro al mese, ma non ti vergogni?), altrimenti continua a perdere volumi e a scontare la Tariffa di Revisione per recuperarli.

Se invece, finalmente l’hai capita, clicca sul bottone arancione che vedi qua sotto.

Alla prossima.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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