La metà dei centri di revisione fa meno di 1.500 revisioni all’anno. Come tonni durante la mattanza lottano per sopravvivere e i più sono già spacciati (ma gli altri hanno poco da festeggiare).

Questo articolo è dedicato a tutti coloro che, quando vedono le mie statistiche basate principalmente sull’analisi dei valori medi del mercato, alzano il ditino e pontificano con la famosa frase di Trilussa:

“Se io mangio due polli e tu nessuno, per la statistica, in media, ne abbiamo mangiato uno a testa!”

Bene, allora parliamo di distribuzione di frequenza, cioè di quel modo particolare di rappresentare dei valori, raggruppandoli per classi e verificandone la numerosità per classe e osservando come le classi si distribuiscono una rispetto all’altra.

Tradotto: anziché dire che i centri di revisione italiani, in media, nel 2015 hanno fatto 1.998 revisioni a testa tra auto e moto, cerchiamo di capire quanti centri hanno fatto X revisioni, quanti Y e quanti Z.

Creiamo allora delle classi definendo degli intervalli omogenei con un valore minimo e uno massimo: da X a Y; da Y+1 a Z;da Z+1 a K; eccetera.

Ogni centro, in base ai propri volumi, cadrà dentro una classe; una volta assegnati tutti i centri a tutte le classi, li contiamo per classe e poi raffrontiamo le classi tra loro.

Il numero di centri che contiamo in ciascuna classe è detto “frequenza”; il confronto dei totali per classe si chiama “distribuzione”.

Per rendere il tutto più chiaro, prendiamo i dati elaborati dalla Direzione Centrale di MCTC che si riferiscono a fine 2015.

 Peccato che siano disponibili solo una volta all’anno e solo a livello nazionale, altrimenti le statistiche di QuattroDueDue[Soli i numeri che contano della Revisioni Veicoli] sarebbero ancora più ricche e complete.

 

Distribuzione frequenza centri di revisione 2015

 

Le classi indicano le revisioni annue e sono omogenee di 500 in 500 sino a 6.000. 

Da 6.001  a 10.000 l’intervallo diventa di 1.000 in 1.000 e, da 10.000 in poi, sale a 5.000 in 5.000.

La colonna dei centri riporta il numero di operatori che, nel 2015, avevano fatto un dato numero di revisioni complessive all’interno di ciascuna classe.

La terza colonna ti dice la stessa cosa ma in percentuale.

Le ultime due colonne sono i valori cumulati e, in questo caso, il dato si legge in progressione; ad esempio, “da 0 a 1.500 revisioni , ci sono 4.096 centri che rappresentano il 50,2% del totale”.

Già osservando questo dato, i più dovrebbero iniziare a preoccuparsi seriamente e, secondo me, in molti dovrebbero porsi questa domanda:

” Ma chi me l’ha fatto fare di aprire il mio centro di revisione?”.

Altri invece, di domanda se ne dovrebbe porre un’altra:

“Non sono né carne né pesce: non ne faccio pochissime ma neppure molte. Come posso evitare di finire nel 50% o come posso salire di classe?”

Altri ancora sono messi meglio; in alcuni casi, piuttosto bene. La domanda che dovrebbero porsi è:

OK, fino ad ora, tutto bene, ma se il mercato inizia ad andare giù, cosa devo fare per resistere? “.

Altri, infine, sembrano essere fuori dalla mischia e alcuni (pochissimi) giocano un’altra partita.

Anche se magari non sembra, quelli che più degli altri dovrebbero preoccuparsi del futuro e di come andrà il mercato sono proprio quest’ultimi: i loro costi fissi sono così alti che basta un calo contenuto di volumi e iniziano i guai col conto economico. 

Questi centri si devono chiedere:

“Quali strategie devo adottare per mantenere la mia posizione dominante?”

E tu, che domanda ti poni?

Tornando ai numeri, sai che mi piace tradurli i grafici, perché i grafici sono più immediati: ecco allora il primo che si riferisce alle prime due colonne della tabella qui sopra.

 

Come è ovvio aspettarsi, la frequenza è massima nelle prime quattro classi, col picco massimo nella seconda (501 -1.000).

Questo è anche logico se si pensa che la maggior parte dei centri di revisione è dotata di una sola linea che, ovviamente, ne condiziona la capacità produttiva; più si sale di classe, più il numero di linee necessarie aumenta, più gli investimenti in impianti aumentano e non tutti hanno una disponibilità finanziaria elevata e la capacità imprenditoriale per organizzare strutture sempre più complesse.

Inoltre, è altrettanto logico pensare che molti centri che un tempo facevano molte più revisioni, negli anni, a causa della sempre maggiore concorrenza, sono “scivolati indietro”, finendo in una delle classi sotto le 2.000 revisioni.

La classe 501 -1.000 è probabilmente composta da centri di più o meno recente costituzione, presumibilmente collegati ad un’officina di riparazione o a un gommista; sono pertanto attività collaterali all’attività principale ed effettuano un limitato numero di revisioni che hanno “portato via” al centro di revisione a cui si rivolgevano un tempo e “rubato” agli altri centri vicini.

Per avere maggior informazioni, dobbiamo però continuare a elaborare i dati. 

Se proviamo a sommare le classi tra loro, otteniamo una distribuzione di frequenza cumulata e il relativo grafico.

Distribuzione frequenza centri di revisione cumulati 2015 grafico

Osserva con attenzione i cinque gruppi che ne derivano:

  • Primo gruppo: 4.096 centri di revisione, che fanno tra 0 e 1.500 revisioni, pari al 50,2% del totale;
  • Secondo gruppo: 2.844 centri di revisione, che fanno tra 1.501 e 3.500 revisioni, pari al 34,9% del totale; 
  • Terzo gruppo: 838 centri di revisione, che fanno tra 3.501 e 5.500 revisioni, pari al 10,2% del totale;
  • Quarto gruppo: 262 centri di revisione, che fanno da 5.501 a 8.000 revisioni, pari al 3,2% del totale.
  • Quinto gruppo: 119 centri di revisione, che fanno da 8.001 a oltre 20.000 revisioni, pari al 1,5% del totale.

Abbiamo già delle importanti informazioni: 

  1. la metà dei centri non fattura abbastanza per giustificare i costi;
  2. poco più di un terzo dei centri è in una “zona grigia” in cui anche l’apertura di un solo centro a livello locale può significare un danno serio se non addirittura irreparabile;
  3. un decimo dei centri è in una “zona neutra“, ha costruito un buon portfolio clienti ma non ha ancora dimensioni sufficienti per dominare il proprio mercato locale;
  4. un ventesimo (gruppo 4 + 5) è “fuori dalla mischia” o “gioca un’altra partita” perché possiede dimensioni tali da esercitare un’importante influenza sul mercato locale. 

Seconda tabella: questa volta vediamo i volumi per classe.Distribuzione frequenza volumi 2015

Premessa: questa è solo una stima, basata prendendo il valore mediano di ciascuna classe (250 per la prima; 750 per la seconda; 1.250 per la terza, eccetera), moltiplicato per il numero di centri per classe. 

NON è il numero esatto, ma di sicuro ci si avvicina molto.

Il totale di 16.312.000 non è infatti molto distante dal valore reale del 2015: 16.307.000 revisioni auto e moto.

Ripetiamo le colonne in percentuale e quelle cumulate e vediamo cosa succede.

Sorpresa: se prima il 50% dei centri di revisione cadeva nell’intervallo “da 0 a 1.500” revisioni, qui vediamo che il 50% dei volumi viene fatto dai centri che cadono nell’intervallo “da 0 a 3.000”.

Su 8.156 centri di revisione, ben 6.555, pari all’80%, si spartiscono la metà del mercato.

Il restante 20% si accaparra l’altra metà.

Uniamo i dati della distribuzione di frequenza dei centri di revisione e del numero di revisioni per classe e otteniamo questo terzo grafico.

Distribuzione frequenza centri di revisione e volumi per classe 2015 grafico

Non trovi impressionante che 1.164 centri portano a casa solo 291.000 revisioni? E’ come dire che tutti i centri di Milano, Roma, Napoli e Genova messi assieme si dividono le revisioni della sola provincia di Firenze.

Ecco, questa è un’ulteriore riprova della follia suicida del mercato italiano.

Guarda cosa succede quando trasformo la distribuzione di frequenza dei centri di revisione e dei volumi da valore assoluto a percentuale (curva bianca = % centri; curva arancio = % volumi):

Distribuzione frequenza centri di revisione e volumi per classe in % 2015 grafico

Ancora più preoccupante per i centri piccoli, specie ora che il mercato ha iniziato ad andare “laterale” come spiego nel post precedente a questo (Mercato Revisioni: forse l’uragano sta perdendo intensità).

Il 14% dei centri processa meno del 2% nazionale; il 19% (la classe più numerosa), processa solo il 7%; il 17% revisiona poco più del 10% e il 13% revisiona l’11%.  

Te li ripeto, perché sono dati drammatici:

il 50% degli operatori, si scanna per il 30% del mercato e l’80% per la metà!

Nota un’altra cosa: in che punto la linea dei volumi (arancione) si incrocia con quella dei centri (bianca) e la supera?

Alla classe 2001 – 2.500, cioè ATTORNO al punto di pareggio di un centro “standard” (2.220 revisioni).

Sarà un caso? Forse, o forse no.

Questo significa che i centri, una volta superata la soglia critica delle 2.000 revisioni, riescono evidentemente (o probabilmente, scegli tu) ad innescare un meccanismo virtuoso che li porta ad attrarre più clienti.

Il problema è che non tutti ce la fanno a passare quella soglia.

Continua ad osservare le curve e, in particolare, concentrati sulle etichette colorate coi valori in %: più vai verso destra, più il rapporto tra il valore dei volumi sul valore dei centri aumenta.

Ad esempio, il rapporto tra centri e volumi della classe 2.001 – 2.500 è 1,375 (11,42 / 10,15); all’estremo opposto il rapporto della classe > 20.000 è 10 (0,50/0,05).

Spiegazione di questo rapporto: se il mercato fosse perfetto, TUTTI i centri dovrebbero revisionare lo stesso volume di veicoli ogni anno (nel caso del 2015: 1.998 revisioni – solo per un caso il punto di pareggio).

Sappiamo bene che non è così.

  • Nella classe 2.001-2.500 i centri presenti processano 1,375 volte i volumi che dovrebbero fare in condizione di equilibrio del mercato (cioè il 37,5% in più).
  • Nella classe massima (oltre 20.000), i centri processano 10 volte i volumi di equilibrio (cioè il 1000% in più).
  • A titolo di curiosità, nella classe minima (0-500) il rapporto precipita a 0,125, cioè i centri di quella classe fanno solo poco più di 1/10 di quanto il mercato mette a loro disposizione.

E questo spiegherebbe anche perché, quando si parla dei problemi della categoria, chi è piccolo tende a lamentarsi della concorrenza sleale che opera sugli sconti o fa passare tutti i veicoli mentre, più un centro è grande, più la lamentela si focalizza sul calo di mercato e sul fatto che troppi centri non hanno i requisiti normativi per operare (focus sulla numerosità e sulla concorrenza illegale, in sostanza).

Anche i centri di revisione grandi risentono delle azioni scorrette di chi sconta, fa omaggi o fa passare tutti i veicoli, ma molto meno di quelli piccoli.

E riescono a contrastarle meglio.

I primi hanno strumenti, organizzazione, forza finanziaria, risorse di marketing e, sicuramente, notorietà locale che consentono loro, nonostante tutto, di continuare ad attirare migliaia di clienti. I secondi, no. E soffrono da bestia.

Se ti sembra un’ovvietà, beh, non lo è.

Altrimenti gli scontisti, i furbi e i disonesti avrebbero già messo da tempo in crisi irreversibile i grandi centri. Cosa che non è.

Con MCTCNet2, molti grandi centri lavorano più di prima e, con la paura indotta dalle videocamere mobili, i clienti, nel dubbio o per timore di beccarsi una multa, è probabile tendano maggiormente ad andare da chi è più grande o più noto (e quindi, nella loro testa, più affidabile), piuttosto che da uno piccolo e sconosciuto. Ai piccoli resterebbero soprattutto i clienti rognosi che associano le dimensioni con la revisione facile. 

Giusto per curiosità, guarda il divario enorme di fatturato (mediano) tra un centro della classe 0 – 500 e uno della classe oltre 20.000, calcolati sui volumi della tabella che hai visto sopra. Secondo te, chi vince se c’è da tirare fuori quattrini per un’azione di marketing?

Distribuzione frequenza fatturati mediani dei centri di revisione nel 2015 grafico

Sono quasi alla fine. Ti voglio mostrare ancora un altro grafico e poi parliamo della mattanza dei tonni.

Se prendi i valori in percentuale dei centri di revisione e dei volumi annui e li sommi progressivamente, ottieni le curve dei valori cumulati che, come hai visto, ci racconta tante cose interessanti.

La curva bianca dei centri è la stessa che hai visto nel secondo grafico all’inizio, solo che adesso i dati sono espressi in % per permettere il confronto con l’altra curva dei volumi (arancione).

Distribuzione frequenza centri di revisone e volumi cumulati in % 2015 grafico

Ancora una volta puoi vedere la distanza tra le due curve che rappresenta la differenza rispetto ad una teorica situazione di equilibrio del mercato.

Il divario massimo lo si raggiunge, ancora una volta, alla classe 1.501-2.000 con una differenza tra l’etichetta gialla (63%) e quella rossa (30.6%) di 32,4 punti percentuali. 

Tradotto: il 63% dei centri, sta lasciando al restante 37% quasi un terzo del mercato e addirittura il 51,4% dei suoi volumi di classe (col mercato in equilibrio).

Una strategia diversa per ogni gruppo di centri di revisione

E a questo punto vediamo cosa succede ai cinque gruppi individuati all’inizio dell’articolo.

Qui i fattori discriminanti sono le percentuali dei volumi e il Punto di Pareggio per linea istallata (2.000 revisioni/anno e suoi multipli, in funzione delle linee necessarie).

Il primo gruppo si allarga di una classe rispetto a prima. 

Distribuzione frequenza centri di revisione a 5 zone 2015 grafico

Gruppo 1: Gioco al Massacro. Sono i tonni finiti nella rete della mattanza.

Come detto, questo gruppo pesa il 63% del totale dei centri e si spartisce il 30,6% del mercato.

Se ti riconosci, il mio consiglio è questo: a meno che tu non abbia una validissima ragione per andare avanti, esci prima possibile dal mercato, cercando di piazzare il tuo centro al primo gonzo che passa….Emoticon risata grassa

….magari una multinazionale che vuole investire nel mercato….no, dai, scherzo… o forse no. 

Oppure, se non vuoi uscire del tutto, mettiti d’accordo con altri centri di revisione della tua zona nelle tue stesse condizioni e consorziatevi e, mentre uno continua a fare le revisioni, gli altri tornano a fare solo i meccanici. Meno costi e più benefici per tutti.

Ricorda: un centro del gruppo 1, fa solo un decimo di quello che dovrebbe fare.

  • 10 di voi fanno un centro di gruppo 2;
  • 20 un discreto centro del gruppo 3;
  • 30 un centro di gruppo 4.

Ti faccio solo presente che tra il 2017 e il 2023, entrano progressivamente in vigore le regole fissate dalla Direttiva 2014/45/UE che prevede, tra l’altro, la netta separazione tra chi revisiona (Ispettore) e chi ripara (Meccanico).

E’ anche possibile che si arriverà alla separazione delle scritture contabili e del bilancio tra centro di revisione e officina. Chi ha un’officina non potrà più “fare di tutta l’erba un fascio” e dovrà evidenziare chiaramente i ricavi da revisione separati da quelli di riparazione e assistenza.

Gli studi di settore li conosci: fine del nero sulle riparazioni d’officina, delle perdite del centro scaricate sull’officina e degli sconti non compensati da ricavi e il tuo commercialista avrà grossi mal di testa.

Gruppo 2: Né carne né pesce. Sono i tonni che stanno per finire nella rete o che potrebbero evitare la mattanza.

Questo gruppo rappresenta il 22,1% dei centri e processa il 29% dei volumi.

Se sei in questo gruppo, sei messo male. 

Certamente meglio di quelli del gruppo precedente ma sei ancora nella zona ad alto rischio: se ti cala un po’ il fatturato, finisci nella rete e ti trasformano in una lattina all’olio di oliva.

Se sei nella parte bassa della curva e vedi che le cose non migliorano e tu continui a scivolare verso il basso, vale quello che ho detto ai tuoi colleghi più piccoli: vendi o consorziati.

Magari, visto che sei un pochettino più grande, potresti tu convincere i centri della tua zona di gruppo 1 a essere tu il centro del consorzio.

Se sei nella parte alta della curva, classe 3.001-3.500, inizia a studiare bene il mercato e il marketing e sperimenta forme nuove di contatto dei clienti e, soprattutto, di ricontatto, in modo da perdere il minor numero possibili di seconde e terze revisioni. Probabilmente, se sei in questa classe dimensionale è perché hai un’officina ben avviata che ti porta clienti al centro oppure sei un centro puro in una zona dove operano in pochi. 

Nel primo caso, spremi tutti i data base della tua officina e fai di tutto per tenere i contatti coi clienti tra una revisione e l’altra, in modo che si ricordino di te non solo quando hanno bisogno, ma nell’arco di due anni e poi, al momento della revisione, scelgano nuovamente te.

Ovviamente una strategia di contatto la devi tenere anche se sei un centro puro, senza officina, ma con maggiore impegno e creatività perché non hai l’officina che ti alimenta il portfolio clienti.

Gruppo 3: Resistenza ad Oltranza. Sono i tonni che stanno nuotando il più lontano possibile dalla rete ma che sentono ancora il fragore della mattanza e l’odore del sangue.

Questo gruppo rappresenta il 10,2% dei centri e conquista il 22,2% del mercato.

Se il tuo centro si colloca in questa area, per resistere ad oltranza, oltre a quanto indicato ai centri di fascia alta del gruppo 2, devi saper fare marketing, soprattutto lavorando sul posizionamento di marca (o brand positioning) – ti suggerisco i libri di Al Ries, come “Focus” e “Le 22 immutabili leggi del marketing.

A questi livelli di volumi e fatturato, tu sei un imprenditore più che un meccanico che ha aperto un’officina (non voglio offendere nessuno, ma la differenza tra chi fa impresa e chi ha semplicemente una ditta è enorme). Il lavoro principale di un imprenditore è di fare marketing e definire le strategie, conoscendo a fondo il proprio bilancio. 

Un’altra cosa che a questi livelli dovresti fare, è di allearti con centri tuoi pari e dare origine ad una rete di centri di revisione associati, estesa a livello nazionale (Lo so, sono ripetitivo. Ma continuerò a picchiare su questo punto come la goccia sulla roccia).

  • Un solo logo comune da affiancare alle vostre insegne, un codice di condotta condiviso, una comunicazione sola a livello nazionale e locale.
  • Un ufficio centrale che studia, definisce, coordina e implementa le strategie di marketing a livello nazionale e assiste i soci per il marketing a livello locale. 

Le dimensioni di ciascun centro di questo gruppo sono tali che nessuno muore o va in fallimento se deve cacciare tra 2 e 3 mila euro all’anno (a seconda del numero di associati).

Gruppo 4 e 5: Fuori dalla Mischia e Giochiamo un’altra Partita. Questi sono tonni enormi che vanno in solitaria e stanno lontani dal branco. Le reti le sfondano ma devono fare molta attenzione perché potrebbero finire fiocinati.

Questi due gruppi assieme rappresentano solo  il 4,7% di tutti i centri (e il gruppo 5 solo l’1,5%), ma si accaparrano ben il 18,2% dei volumi (il gruppo 5 il 7,7%)

Da sempre sul mercato e gestiti da imprenditori capaci, questi centri sembrano veramente appartenere ad un altro pianeta.

Proprio per il loro peso a livello individuale, i titolari di questi super centri e mega-centri dovrebbero rendersi conto che da loro può partire il cambiamento che serve al mercato. 

Il concetto di Network nazionale deve partire dai grandi centri al vertice della piramide.

I più invece sembrano focalizzati solo sull’aumento della tariffa (come tutti, del resto).

Il perché è ovvio: hanno strutture rigide e costose; l’inflazione dal 2007 a oggi ha eroso i margini, ulteriormente ridotti da minori guadagni conseguenti all’ingresso incontrollato di nuovi centri che vanno ad affollare il gruppo 1 ma che disturbano alla fine tutti gli altri quattro. 

Paradossalmente, proprio l’aumento della tariffa potrebbe essere la fiocina mortale che li colpirà duro. 

Un aumento non farà altro che attirare nuovi centri sul mercato e diluire ulteriormente i volumi. Dopo un sicuro beneficio iniziale per tutti, ricomincerebbero gli sconti, temo ancora più pesanti e, a quel punto, molti più clienti inizierebbero a preferire lo sconto alla qualità. 

Se i grandi centri devono recuperare marginalità ma anche volumi, potrebbero farlo più facilmente se diventassero i “capi branco“, promuovendo loro un Network organizzato a livello nazionale che, come strategia, attaccasse pubblicamente i furbi, i disonesti e gli scontisti, facesse educazione del consumatore e agisse anche a livello politico e istituzionale, oltre che commerciale.

Non lo fanno perché sono fortemente individualisti e questo è il loro tallone d’Achille.

Quando il mercato diventerà più critico, basterà un calo dei volumi di pochi punti percentuali e saranno guai grossi a livello di bilancio. 

A quel punto rischiano di venire fiocinati dal mercato e chiederanno a gran voce interventi politici di salvataggio.

Se sei uno di questi 381, pensaci; magari parlane coi colleghi del tuo gruppo e di quelli del gruppo 3 che conosci.

Bene, questo è quanto.

Spero che questa analisi del mercato ti sia piaciuta, ti abbia interessato e ti spinga a riflettere.

Mi farebbe piacere che tu mi scrivessi sul blog, dicendomi come la vedi e magari in che gruppo ti identifichi. 

Alla prossima.

P.S.: questo articolo e l’analisi dei dati possono essere molto utili per le associazioni di categoria.

So che diversi amici di CNA, Confartigianato e CasArtigiani mi leggono. E’ evidente che , prima o poi, sarete davanti a un bivio tra chi appoggiare maggiormente sindacalmente: il 63% del gruppo 1 o il restante 37% degli altri 4 gruppi. Vi chiedo: chi sceglierete?

I più che fanno poco o i meno che fanno tanto?

Prossimamente so che ci sarà un incontro tra di voi a Roma: stampatevi questo articolo e usatelo come spunto di discussione.

Magari stampatevi anche quest’altro articolo – Mercato Revisioni: forse l’uragano sta perdendo intensità.

 

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