Sai quanto costa una linea di revisione? Tre revisioni al giorno! Ti bastano tre revisioni al giorno e te la ripaghi. Non mi dire che non riesci a fare tre revisioni al giorno! Ecco come ti convincono ad investire in un centro di revisione. Tu ci credi ma poi scopri che la realtà è ben diversa da quello che credevi e speravi.

Dì la verità: “Ti bastano tre revisioni al giorno e ti ripaghi la linea” te la sei sentita dire anche tu dal tuo fornitore di attrezzature quando ti ha convinto ad aprire il tuo centro di revisione.

Eri lì tutto intento a ragionare se fare l’investimento e lui….TAAC….se ne esce con questa formula magica e tu hai detto: “Massì, un paio di macchine al giorno in effetti già le porto a fare la revisione. Se metto la linea, una macchina in più cosa vuoi che ci vuole a farla”.  

Intendiamoci, il tuo fornitore di fiducia fa il suo mestiere e il suo obiettivo è vendere attrezzature ai meccanici come te. In questo non c’è nulla di male, anzi.

E di certo non mente quando ti ha detto che con tre revisioni al giorno la linea si ripaga nell’arco di pochi anni. Anzi, in alcuni casi può bastare addirittura una sola revisione al giorno.

Ovviamente però, non poteva raccontarti tutta la storia, altrimenti c’era il rischio che lasciavi perdere.

Ma quel che è stato è stato e, se hai già il centro di revisione, non puoi tornare indietro.

Proviamo allora a fare due conti per un centro che parte da zero: la linea completa di tutto, scavi inclusi, può costare sui 50.000€ . Dal lato ricavi, ogni revisione fa incassare 45€.

I 50.000 li mandiamo ad ammortamento su 5 anni: fa 10.000 euro all’anno. Se dividi 10.000 per 45€ ottieni 222 che è il numero di revisioni da fare all’anno. Basta quindi poco più di 1 revisione al giorno lavorando 220 giorni all’anno. Se mettiamo anche i sabato mattina basta dividere per 245 e viene fuori 0,9 revisioni al giorno.

Pare proprio che con tre revisioni di media non solo la linea si ripaga tranquillamente, ma ne esce qualcosa per pagare il resto. Se poi consideriamo anche le pre-revisioni che portano un aumento di lavoro in officina, ne viene fuori un ragionamento interessante.

Corretto? No. Perché, oltre alle attrezzature, ci sono molti altri costi fissi che gravano sul tuo bilancio, a partire dal costo del Responsabile Tecnico e dall’affitto dei locali.

Un’attività che ha più costi fissi che costi variabili è per definizione “rigida” e corre il rischio di subire forti perdite se i volumi di vendita sono bassi. 

Un centro di revisione, per la mia esperienza, è quanto di più rigido mi è capitato di gestire in tutta la mia vita da manager.

Sono praticamente sono solo costi fissi.

I costi variabili sono giusto quelli dell’energia elettrica che usi quando fai una revisione. Più revisioni, più watt. Se non lavori, i costi non ci sono e la bolletta è più bassa.

Ma per il resto, tutti gli altri costi e le spese varie, una volta che li sostieni diventano fissi, indipendentemente dal fatto che tu faccia revisioni o meno.

Giusto i buoni carburante e gli omaggi sono altri costi variabili: se li dai, spendi ogni volta che fai una revisione; più fai revisioni più spendi.

Poi ci sono costi fissi che possono sembrare variabili.

Ad esempio i costi per gli indirizzi e le lettere di richiamo.

Si chiamano costi “discrezionali” e li sostieni in base ai veicoli che dovrebbero fare la revisione in un dato mese. Mandi 100 lettere? Non sai però se quelle lettere ti porteranno clienti. Se arrivano tutti quelli a cui hai scritto o non arriva nessuno non fa differenza: quando li hai spesi, li hai spesi e diventano fissi.

Quando hai aperto il tuo centro, hai messo nero su bianco un piano di costi e ricavi della durata di almeno tre anni? Sì? Bravo, sei una mosca bianca.

No? Non lo hai fatto e ti sei fidato di quello che ti venduto le attrezzature e pure del tuo commercialista che ti ha detto che “ci stavi dentro”? Male! Ma stai tranquillo, sei in “buona” compagnia.

Regola Nr.1: prima di chiederti “quanto costa una linea di revisione”, rispondi a 10 domande fondamentali

Per arrivare a pareggiare costi e ricavi, tre revisioni al giorno non bastano: ne servono almeno otto. Il punto di pareggio di un centro con una linea e un responsabile tecnico è di 90.000€, pari a 2.000 revisioni/anno. Occorre lavorare tutti i giorni, inclusi i sabato mattina, per un totale di 245 giornate. Se si lavorano “solo” 220 giorni, servono nove revisioni.

Ora, io capisco che un meccanico voglia aprire un centro di revisione per creare un po’ più di traffico d’officina. Però, prima di investire in una linea e tutto il resto, prima di chiedermi “quanto costa una linea di revisione”, io mi farei mille altre domande, prima.

Te ne elenco 10:

  • Quanti centri ci sono nel raggio di 5-10 chilometri?
  • Quanti ce ne sono entro 1 chilometro dalla mia officina?
  • Da quanto tempo lavorano?
  • Sono centri corretti o furbetti?
  • Quante revisioni fanno all’anno?
  • Quante revisioni potrò fare io ogni giorno nei prossimi 3-5 anni?
  • Perché i clienti dovrebbero venire da me? 
  • Come faccio ad attirarli? Cosa fanno gli altri? Cosa posso fare di differente?
  • Quanto mi costa raggiungere i clienti?
  • Quali sono i costi veri di esercizio?

E invece mi sa che veramente in pochi si fanno (e rispondono a) tutte queste domande e molte altre ancora. Dal tasso di crescita che vedo mensilmente sul mercato, tutte queste aperture non hanno senso se uno ragiona con un po’ di logica economica (anzi, basta il buon senso del padre di famiglia).

Penso invece che la molla che spinge molti meccanici ad aprire il loro centro sta tutta in questo ragionamento: 

“In zona da me il centro lo hanno già aperto in molti e lo stanno aprendo altri e quindi mi conviene farlo anch’io. Anche perché se lo fanno tutti vuol dire che c’è ancora convenienza a farlo”.

Il “se-lo-fanno-tutti-vuol-dire-che-va-bene” è una delle armi segrete del marketing moderno (che i politici usano da secoli): gli esperti di tecniche di persuasione lo chiamano “principio della riprova sociale”.

Tale principio dice che se molti pensano o agiscono in un certo modo, sempre più persone riterranno che quel modo di pensare o di comportarsi è corretto e lo faranno anche loro.

Detto terra-terra: è l’atteggiamento del gregge di pecore (capito il significato della foto?).

Non è che, per caso, chi ti ha venduto la linea oltre a dirti delle tre revisioni al giorno ti ha anche elencato un bel po’ di nomi di meccanici della tua zona come testimonianze di successo per farti dire il sì finale?

Lo ha fatto? Sì? Beh, ha semplicemente fatto leva sul principio della riprova sociale.

Dieci anni fa era ancora accettabile, perché i centri erano meno (seppure già troppi); oggi, con 8.124 centri aperti a fine settembre 2015, è da pecoroni caderci dentro.

Spero di non averti offeso con la nuda verità.

Regola Nr.2: prima di chiederti “quanto costa una linea di revisione”, studia il mercato esteso

Un altro errore è quello di guardare solo al proprio mercato locale. Ora, è giusto basarsi sulla propria esperienza, ma il mercato sotto casa è solo un piccola parte di un tutto più vasto: parte dal quartiere dove hai l’officina, si estende al tuo comune, si allarga ai comuni vicini, via via sino alla provincia e alla regione.

“Oh, non ti sembra di esagerare? Dici sempre che la revisione è un servizio di prossimità e adesso devo preoccuparmi di sapere come vanno le cose in tutta la mia provincia e addirittura in tutta la mia regione?” 

Te la metto giù in un altro modo: hai mai sentito dire che se una farfalla batte le ali all’equatore scatena un uragano da qualche parte del mondo? E’ un concetto alla base della teoria del caos: piccole variazioni in un sistema possono produrre grandi variazioni a lungo termine.

L’apertura di un nuovo centro, magari a chilometri di distanza da te, avrà prima delle conseguenza sui centri più vicini a lui che reagiranno al calo di clienti; la loro reazione avrà effetti su altri centri, che reagiranno a loro volta e così via, sino a che le conseguenze di quella apertura arriveranno sino alla tua zona.

Magari tra un anno o due, ma prima o poi arriveranno.

I mercati sono connessi e se non si conosce almeno il mercato provinciale si rischia di ignorare le sue dinamiche e sottovalutare la situazione.

Se mi segui da qualche mese, sai che l’ossessione maggiore che ho (professionalmente, ovvio) è il calo di revisioni che sta per abbattersi sul mercato, a partire dal 2016, seguita dalla crescita senza freni dei centri.

Ora, dico io, com’è possibile che sempre più meccanici decidono di aprire un centro di revisione alla cieca, fidandosi solo della conoscenza del mercato locale, basandosi solo sul loro portafoglio clienti, facendo conto delle revisioni che non porteranno più al vecchio centro e sperando di portargliene via qualcuna con un po’ di fortuna?

Possibile che nessuno senta il bisogno di informarsi? Documentarsi? Analizzare? Capire?

Tu mi dirai: “Bravo, la fai facile tu; ma queste informazioni, questi dati, uno dove li va a prendere? Quando ho aperto io non c’era nulla sul mercato revisioni!”. Vero. Ma adesso c’è Osservatorio Revisione Veicoli con le sue statistiche e le sue analisi. 

Da quando è stato lanciato, QuattroDueDue cresce settimanalmente nel numero di abbonati, segno che a molti importa ed interessa capire come e dove va il mercato, locale, provinciale, regionale e nazionale.

Come sai, oltre al Rapporto Mercato Revisioni, pubblico anche trimestralmente il rapporto “Inserto Speciale IOE” che indica la convenienza economica a gestire un centro in ciascuna delle 110 provincie italiane.

(Nota dell’autore: da gennaio 2016 IOE non più disponibile)

Per tua informazione, l’Inserto Speciale del terzo trimestre è scaricabile gratuitamente dal blog.

E allora parliamo dello I.O.E. (Indice di Opportunità Economica) che ti faccio vedere come si legge l’Inserto Speciale e ti mostro alcuni esempi dell’effetto farfalla e dell’importanza di sapere come si muove il mercato a livello provinciale. 

Estratto rapporto IOE Settembre 2015

Tabella 1 – Estratto Inserto Speciale IOE Settembre 2015

La tabella 1 riporta un estratto dell’Inserto Speciale IOE di settembre con 15 provincie su 110.

Le prime colonne riportano i dati rilevati del mercato: revisioni fatte da inizio anno, numero di centri a fine settembre e a fine 2014; variazione dei centri nei trimestri; revisioni per trimestre (ponderate significa che divido il numero di revisioni del trimestre per il numero di centri operativi in quel trimestre. Se era una media semplice, dividevo il totale per tutti i centri aperti da inizio anno).

La colonne chiave sono nella metà di destra.

  • Variazione revisioni medie a seguito entrata o uscita di centri.

Nella colonna inizio anno, vedi un numero che ti dice quante revisioni (in media) ogni centro che c’era già ha potenzialmente perso (o guadagnato) per l’ingresso o l’uscita di centri in provincia. Quello è il totale ed è la somma dei parziali dei trimestri. E’ ovvio che se un centro apre nel secondo trimestre non influenza il revisionato del primo trimestre.

Attenzione: ho scritto “potenzialmente” perché è altamente improbabile (ma non impossibile) che un centro appena aperto farà le stesse revisioni di un altro centro che magari opera dal 1996. Potenzialmente però il nuovo centro potrebbe sottrarre quelle revisioni a tutti i centri già esistenti. Analogamente, se un centro esce, potenzialmente tutte le revisioni che faceva possono ripartirsi tra i centri restanti in modo uguale.

Di fatto non va così, ma ai fini statistici, in assenza di dati più analitici, è già un dato rilevante.

Per capire l’impatto che hanno i nuovi centri, guarda la provincia del Medio Campidano (ultima in basso): nel 2014 erano in tre, nel terzo trimestre ne hanno aperti due; statisticamente significa una perdita potenziale di 193 revisioni per ciascun centro già esistente e volumi più bassi per tutti. 

Dove sono ubicati quei due centri nuovi? Chi sono? Come lavorano? Non lo so. Ma quello che so è che nel 2013 i tre centri del Medio Campidano si erano spartiti 3.677 revisioni e 3.874 nel 2014. E’ una nuova provincia e manca la serie storica delle altre, ad ogni buon conto per il 2015 la proiezione indica 4.680 revisioni. 

Senza gli “ultimi arrivati” di agosto i tre nel 2015 avrebbero potuto fare 1.620 revisioni a testa; adesso, se va bene, la loro media a fine anno scenderà a 1.210 (gli altri due hanno un potenziale di 520 revisioni da agosto a dicembre). In pratica le due nuove aperture rappresentano per chi c’era già una perdita media potenziale di 410 revisioni, pari a un fatturato di 18.450€ ovvero di -25%.

Alla faccia della farfalla che batte le ali all’equatore e provoca un uragano in qualche parte del mondo e al diavolo le tre revisioni al giorno!

Le altre provincie puoi provare ad analizzarle da solo. Passiamo alle altre colonne.

  • I.O.E –  Trimestre anno in corso

L’ Indice di Opportunità Economica mi dà un’indicazione utile a sapere se, per la numerosità dei centri e per i volumi medi di revisionato, esistono in una data provincia le premesse per realizzare un fatturato che mi permetta almeno di chiudere in pareggio; se esiste cioè la convenienza ad aprire e/o gestire un centro.

Come ho scritto parlando della Regola Nr.1, il Punto di Pareggio (PdP) è stato stimato alcuni anni fa (da me e altri) a 90.000€, pari a 2.000 revisioni. Non entro qui nel merito dei calcoli: diciamo solo che è una convenzione (cioè un valore realistico ma indicativo, perché da regione a regione e da provincia a provincia alcuni costi importanti possono variare, alzando o abbassando il PdP); aggiungo inoltre che nell’arco di un anno sarà opportuno ricalcolare il PdP, aggiornandolo.

I colori funzionano da semaforo e aiutano a valutare la situazione di una provincia con un colpo d’occhio.

  • Verde: bene, i centri in provincia effettuano in media oltre 2.000 revisioni/anno, quindi oltre il Punto di Pareggio e realizzano un utile. Teoricamente c’è spazio per nuovi centri, senza compromettere troppo la redditività degli altri.
  • Giallo: così-così. I centri operano in media attorno alle 2.000 revisioni (+/-5%) e quindi, attorno al PdP. Possono fare piccoli utili o piccole perdite. Attenzione però: nuovi ingressi possono far cambiare la situazione in negativo e, viceversa, uscite di centri esistenti, possono migliorala.
  • Rosso: male. I centri lavorano in media sotto il punto di pareggio e quindi in zona di perdita. Nuovi centri compromettono ulteriormente la situazione. Uscite di centri la cambiano di poco.
  • Bianco: molto bene, sono le tre provincie migliori d’Italia. Fatturati importanti e utile per chi controlla bene i costi
  • Nero: molto male, sono le tre provincie peggiori d’Italia. I fatturati medi sono al 50% o anche meno del PdP. I centri operano tutti o quasi tutti in perdita. 

Un breve accenno sui numeri: i valori nelle celle colorate indicano di quanto i centri sono sopra o sotto il punto di pareggio: tanto lo IOE è maggiore di 1, tanto maggiore la probabilità che un alto numero di centri faccia utile e, viceversa, tanto più basso lo IOE tanto maggiore la probabilità che mediamente un alto numero di centri lavori in perdita.

Detto in altre parole per chi vuole aprire un centro di revisione e si sta chiedendo se l’investimento è giustificato:

tanto più l’IOE è maggiore di 1, tanto maggiore è la probabilità di ritorno dell’investimento e viceversa.

Puoi segnarti questo schemino:

  • IOE maggiore di 1=utile;
  • IOE uguale a 1=pareggio;
  • IOE minore di 1= perdita.

Le ultime colonne mostrano la tendenza a breve periodo dello IOE. Le freccine sono semplici da intuire, ma te le accenno lo stesso:

  • Freccia in su: tendenza in crescita
  • Freccia in su obliqua: tendenza in lieve crescita 
  • Freccia laterale: tendenza stabile 
  • Freccia in giù obliqua: tendenza in lieve calo
  • Freccia in giù: tendenza in calo

Ultimo dato e poi ci salutiamo. Guarda questa tabella:

Tabella colori Provincie e IOE al 3° trimestre 2015

Tabella 2 – Numerosità delle provincie per IOE nei trimestri

La tabella 2 mostra quante provincie sono verdi-gialle-rosse nei trimestri.

A settembre 2015, 68 su 110 sono rosse. E non aggiungo altro.

Ti lascio con questa domanda: alla luce di quello che ti ho detto, chiederesti ancora, come prima cosa, “quanto costa una linea di revisione”?

Ti ho convinto che se conosci il mercato puoi minimizzare fortemente i rischi?

Sì? E allora, cosa aspetti: se non ti sei ancora registrato alla newsletter, fallo adesso. Compila il modulo d’iscrizione qui a destra mettendo semplicemente il tuo indirizzo email e dando il consenso ad entrambe le richieste. Riceverai l’e-book “Revisione Veicoli: il Mercato come nessuno te lo ha mai raccontato” 

Alla prossima.

 

 

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