Hai soldi che ti puzzano e non sai come fare liberartene? Affiliati a un Network di Revisione Veicoli gestito da una multinazionale straniera e ne butterai tanti nel cesso (almeno per 24 mesi).

Sì, lo so, stai pensando che sono impazzito: “Ma come, hai gestito per ben 13 anni una Rete di centri di revisione veicoli di un marchio tedesco e, adesso che ne sei fuori, rinneghi tutto? Ipocrita!”

Ti assicuro che non sono né pazzo, né ipocrita: non rinnego quello che ho fatto per tanti anni anzi, ne sono fiero.

Ma i tempi sono cambiati, il mercato è cambiato e anche le strategie delle aziende sono cambiate (e pure le persone).

I tempi sono cambiati: il 2008 è l’anno della svolta; dopo tutto è diventato più difficile e complicato.
Il mercato è cambiato: chiamala globalizzazione, chiamala crisi, chiamala come vuoi ma oggi non si salva più nessuno.
Manco i mercati del lusso, da sempre stati considerati privilegiati perché “tanto i ricchi ci saranno sempre”.
La bolla speculativa cinese di questi mesi ha colpito in modo pesante marchi di prestigio come BMW, Mercedes e Audi; giusto per parlare di auto.
Le aziende hanno dovuto cambiare strategia: piccole, medie, grandi, tutte hanno dovuto rivedere le loro strategie. La parola d’ordine è “tagliare i costi inutili o non necessari adesso”.

Ecco allora che, nelle grandi aziende, prendono il potere nuovi tipi di manager: i più pericolosi (se non sanno quello che fanno), quelli più lontani dal mercato.

I veri padroni del vapore: gli uomini di finanza

Eh sì, oggi sono i “contafagioli” che comandano; non più il marketing, non più le vendite, non più la produzione. Chi comanda è la finanza aziendale.

Ne vuoi una prova? Pensa a FCA.

Marchionne (che ammiro per come ha salvato FIAT e Chrysler), non è un uomo di produzione, vendita o marketing; lui è un uomo di strategia finanziaria.

Ha preso due aziende in coma e, invece di fare come molti altri top manager prima di lui, se n’è fregato altamente della produzione, del marketing e delle vendite e ha puntato tutto sul mettere i conti in ordine.

Marchionne non ha lanciato subito nuovi modelli (a parte la 500), neppure quando i suoi concorrenti lo facevano (pensa solo a Opel e Ford che, in piena crisi, hanno lanciato nuove automobili e le hanno “bruciate”).

Marchionne ha progressivamente eliminato i modelli che costavano tanto, vendevano poco e rendevano nulla. I concessionari FCA da anni vendono praticamente solo Panda e 500, Giulietta e MiTo e YPSILON.

Niente nuovi modelli, solo restyling. Poi sì, sono arrivati i vari Voyager, Jeep e Freemont, ma questi sono prodotti “vecchi”, non certo novità. Adesso la produzione si è allargata ma, se stiamo in casa FIAT, le varie 500 altro non sono che estensioni di linea sullo stesso pianale (la c.d. piattaforma).

La Finanza è al potere e domina tutte le altre funzioni aziendali:

Tu, Produzione, elimina i prodotti poco remunerativi, continua a produrre quello che tira ancora e riduci le scorte al minimo.
Tu, Marketing, taglia i budget: basta grandi campagne pubblicitarie, basta eventi megagalattici, basta ricchi Premi e Cotillons.
Tu, Vendite, pancia a terra e spingere! Fuori tutto il magazzino. Bonus solo a chi fa gli obiettivi trimestrali e annuali. Incassa prima possibile, perché ci servono i soldi! Spingere, spingere, spingere!”

E perché servono i soldi? Per nuovi investimenti? NO. Per nuovi prodotti? NEMMENO. Per nuove tecnologie? NO, NON CI SIAMO!

Servono per quelle operazioni finanziarie che vengono condensate in tre lettere: M&A che in inglese sta per “Mergers and Acquisitions” e che in italiano si chiamano “Fusioni e Acquisizioni”.

Marchionne, dopo Chrysler, punta sull’acquisizione di altri costruttori. Si parla ripetutamente di GM nel mirino. Notizie sempre smentite, ovvio, perché fa parte del gioco. E come nel calcio-mercato: tutti negano le trattative più importanti sino all’ultimo giorno.

Perché FCA fa questo?

Perché nell’auto le dimensioni contano; perché se ci sono meno concorrenti, c’è anche meno necessità di produrre centomila versioni e varianti di un modello per cercare di conquistare fette di mercato; perché il potere negoziale aumenta e per mille altre ragioni.

Succede solo per le Case Auto?

Affatto, è successo prima per le compagnie petrolifere e succede molto di più nei servizi.
Le Fusioni e Acquisizioni sono all’ordine del giorno nelle società di servizi.

Un esempio veloce: in passato esistevano tantissime società di consulenza aziendale; poi hanno iniziato a fondersi e il loro numero si è dimezzato; poi si sono fuse con altre e il numero si è ulteriormente dimezzato e poi ancora e ancora, sino alla situazione attuale.
Oggi esistono le cosiddette “7 sorelle della Consulenza Direzionale” che si contendono i grandi clienti mondiali, poi c’è una miriade di piccoli e medi studi di consulenza che lottano tra loro, alcuni giusto per la sopravvivenza.

“Bella storia, ma che c’azzecca con i Network di Revisione Veicoli gestiti da grandi aziende multinazionali?”.

C’azzecca parecchio e adesso te lo spiego; però prima rispondi a questa domanda: quante e quali aziende multinazionali conosci che hanno a che fare con la revisione e hanno centri di revisione? Quali nomi ti vengono in mente?

OK, DEKRA; è facile, poi? TÜV? Giusto. Altri? … Non ti vengono in mente? Ti dico qualche nome che, però, probabilmente non conosci: SGS, Bureau Veritas, Autosur, GTÜ (ma ce ne sono molte altre).

Tutte queste organizzazioni sono Enti di Sorveglianza; a parte la svizzera SGS, le altre sono tedesche o francesi.
In Italia abbiamo il RINA (che non si occupa di revisione veicoli ma pare voglia farlo a breve): messo a confronto coi colossi mondiali, le sue dimensioni sono da fondo classifica.

Bene, da almeno dieci anni c’è una lotta al coltello tra tutti i grandi gruppi mondiali leader nelle prove e nella certificazione di prodotti, processi industriali, impianti, fabbriche, sicurezza stradale, ambiente, salute.
A poco a poco i grandi comprano ad assorbono i concorrenti più piccoli o puntano ad altre prede, specializzate in mercati di nicchia di cui sono leader.
Si prevede che tra qualche anno anche il mercato dei servizi legati a prove, ispezioni e certificazioni sarà concertato nelle mani di “7 sorelle”.
Nessuna di questa sarà italiana.

Veniamo finalmente al punto che ti interessa:
“perché NON conviene affiliarsi a Network di Revisione Veicoli gestiti da grandi aziende, specie se straniere?”

Ci sono almeno 7 validi motivi del perché NO.

Mi ci vuole un po’ a spiegarteli ma, ti assicuro che ti conviene arrivare in fondo a questo articolo, anche se sarà più lungo del solito.

Quello che paghi in affiliazione a un Network di Revisioni Veicoli verrà risucchiato per finanziare le Fusioni e le Acquisizioni di Casa Madre in giro per il mondo.

Ti verranno erogati i servizi essenziali, soprattutto di natura tecnica, ma le attività di marketing che tu chiedi per portare traffico al tuo centro saranno ridotte al minimo, se non addirittura azzerate.

Ma tu pagherai per tutti i servizi, come se ti venissero effettivamente dati.

Sino al 2010 le cose erano diverse: c’erano soldi per fare investimenti, per aumentare e migliorare i servizi erogati, assumere personale qualificato e fare attività di marketing che dava visibilità al Marchio, alla Rete e creava traffico.

E, alla fine, avanzava sempre parecchio utile per finanziare la crescita a livello internazionale e tutti erano felici e contenti.

Poi, la musica è cambiata.

Devi sapere che nelle grandi aziende la prima regola è “pararsi il culo e tenere il posto”; a qualunque livello, anche quello di Amministratore Delegato.

La seconda regola è “portare a casa il bonus di fine anno”; quelli in alto, con bonus che arrivano anche al 50% di stipendi di centinaia di migliaia di Euro, faranno di tutto per prenderlo; anche a scapito di chi sta sotto.

Cosa succede quando il mercato si fa duro? La Direzione Centrale inizia a lamentarsi per i risultati negativi, per il calo dei fatturati, per l’aumento dei costi fissi in proporzione al venduto.

Ma il nervo scoperto è l’utile di fine anno: niente utile = zero dividendi = niente denaro fresco da investire = niente nuove acquisizioni = niente crescita = niente bonus = posto a rischio.

Ecco allora che la Direzione Centrale ordina di raggiungere in tutti i modi l’utile pianificato per continuare a finanziare le acquisizioni in giro per il mondo.

Ai Top Manager nazionali interessa tenere il posto e il bonus di fine anno e se non ce la fanno ad aumentare i fatturati, c’è solo un’altra strada: tagliare.

Ecco allora che iniziano a tagliare tutti i costi, a ridurre gli investimenti, a ritardare nuovi progetti e, spesso, a eliminare personale, anche qualificato.

Ci sono geni che, per risparmiare, eliminano addirittura intere divisioni, che magari fanno risultati eccellenti, mandando a casa personale esperto che è costato anni e un sacco di denaro in formazione.

Nelle multinazionali è poi frequente il cambio di dirigenti a tutti i livelli.

Se lavori o hai lavorato con le Case Auto, quante volte ti è capitato di chiamare qualcuno e sentirti dire che aveva cambiato ruolo, era stato promosso o spostato di mansione o trasferito all’estero? Io almeno una volta ogni anno.

E il suo successore, cosa fa per prima cosa? Cambia tutta la strategia!

Quindi ti arriva un altro genio, che non sa nulla di revisioni e non ne capisce assolutamente niente, che decide che va cambiato tutto il sistema; #echissenefrega se ha funzionato per anni e anni.

Ovviamente i tagli dei costi continuano e, alla fine, vengono anche soppressi i soldi per dare visibilità al Marchio; ma se non comunichi, scompari e l’insegna che tu hai fuori inizia a perdere di valore e significato per i clienti finali.

E tu, col tuo centro affiliato, vedi che le cose rallentano, i programmi di marketing che ti avevano portato clienti non ci sono più e non vengono sostituiti con dei nuovi; non capisci cosa sta accadendo e perché, ma intanto le fatture mensili per l’affiliazione ti arrivano come orologi svizzeri.

L’unico aiuto continui a riceverlo dal personale commerciale e da quello tecnico ma loro sono solo “carne da macello” e non possono cambiare le cose.

E qui ti svelo un’altra grande verità sui Network di Revisione Veicoli stranieri che, anch’io, tenevo ben nascosta.

Le persone operative sul campo e negli uffici tecnici, sono quelle che fanno funzionare la baracca; per dirla all’americana, sono quelli che hanno il “Know How” (si pronuncia no-au), cioè la conoscenza, l’esperienza, il saper fare.

In Italia sono italiani, in Francia francesi, in Germania tedeschi, e così via. Perché non ci sono esperti tedeschi, svizzeri o francesi in Italia a fare revisioni?

Certo, anche per la lingua: visto che la maggior parte degli italiani parla ancora dialetto, uno straniero avrebbe difficoltà a capire e farsi capire.

Ma soprattutto perché la revisione in Germania, Francia, Svizzera, Austria, Olanda, eccetera, è diversa da quella italiana.

Partiamo tutti dalle stesse direttive europee ma poi ogni Stato le attua in modo differente. Specialmente quelle tecniche.

E quindi? Quindi, in Italia, il famoso Know How che le aziende straniere ti vendono a peso d’oro è di fatto 100% Saper Fare italiano.

Quindi tu paghi uno straniero per ricevere competenze italiane.

Fortunatamente per te, più passa il tempo, più queste competenze si diffondono e oggi praticamente tutti quelli che vendono attrezzature e software per la revisione sono in grado di assisterti a pari livello e a costo minore.

La vera differenza la possono fare i Manager, soprattutto quelli che studiano e creano le strategie che possono far crescere il tuo business.

Ora, la revisione in Italia è un’attività di nicchia e di manager specialisti di Network della Revisione Veicoli non ce ne sono molti; forse tre/quattro in tutta Italia (e uno di quelli ero io).

Ovviamente le loro competenze fanno gola e sono spesso contattati da aziende straniere che vogliono creare una loro Rete di centri in Italia.

Avrai probabilmente sentito in questi ultimi anni le voci che dicevano che dovevano arrivare in Italia il TÜV SUD, poi SGS, adesso il RINA. Ogni tanto si sente parlare anche di ACI ma poi non succede mai nulla.

Di solito, la prima cosa che fanno è di contattare questi pochi manager (io sono andato a Monaco di Baviera dal TÜV SUD, alcuni anni fa): lunga intervista, tante domande per capire se sei un dirigente capace, se conosci il mercato e poi tante preziose informazioni sul sistema italiano “regalate” per dimostrare che tu le cose le sai davvero, e ancora dati sugli investimenti necessari per entrare in Italia, sui possibili ritorni e in quanto tempo e poi…il nulla.

Dov’è il problema? Il problema è che questi manager esperti costano troppo. Valgono molto ma costano troppo. E vengono scartati.

Ecco allora che vengono selezionati manager giovani e totalmente inesperti; magari hanno avuto a che fare con Reti di autofficine ma non capiscono nulla di revisione. Cercano allora di applicare i sistemi che hanno imparato altrove ma che nella revisione fanno solo danni.

Hanno un vantaggio: seguono le strategie (spesso sbagliate) senza discutere, ubbidiscono agli ordini (spesso sbagliati) e costano poco. Certamente molto meno di me e di quelli come me.

Ora, tu che paghi per avere delle strategie, dei programmi, dei servizi creati per la revisione veicoli, sei disposto a sostenere il costo del tempo necessario perché questi giovani manager inizino a capirci qualcosa di revisioni e a produrre idee meno strampalate di quelle che tirano fuori adesso?

Se la tua risposta è sì, allora non andare più avanti a leggere perché hai già risposto alla domanda iniziale:
soldi buttati“Hai soldi che ti puzzano e non sai come fare a liberartene?” Perché tu sai come farlo.

Se hai risposto NO, ci sono altre due cose che devi sapere sul perché non devi affiliarti a Network di Revisione Veicoli gestiti da grandi aziende straniere.

1) le strutture complesse e gerarchiche sono lente nelle decisioni: prima che un progetto parta, prima che un investimento venga autorizzato, prima che un’attività di marketing finalizzata a portare traffico al tuo centro venga approvata, i manager operativi devono produrre dati, statistiche, analisi e previsioni da sottoporre alla loro direzione per ottenere un SI o un NO.

Tu, da imprenditore, rischi e prendi decisioni, spesso d’istinto, per poter agire in fretta e prima dei tuoi concorrenti.
Loro, come manager, non rischiano e non decidono affrettatamente per i motivi che ti ho spiegato prima: tenere il posto e prendere il bonus.

Spesso vengono chiesti altri dati, altre analisi e i mesi passano; è come fare una corsa a ostacoli dove i giudici di gara ti mettono nuovi ostacoli mentre stai correndo.
Quando finalmente hai ricevuto il tanto atteso OK è troppo tardi per il mercato.

Un Network di Revisione Veicoli ha necessità di tempi di risposta rapidi e di novità tecniche e, soprattutto, di marketing almeno ogni sei mesi, altrimenti il sistema rallenta.

E’ ovvio che se il vertice di comando si trova in Germania, Francia, Svizzera, comunque fuori Italia, i tempi si allungano perché c’è uno straniero da convincere.

Dato che la revisione a casa sua è diversa da casa nostra, nella sua testa c’è il suo mercato della revisione come riferimento; non quello italiano. Alla fine, molto spesso, boccia tutto.

2) L’Italia, per una multinazionale straniera, è soltanto un altro Paese dove investire, se conviene e fintanto che conviene.

Tu, come affiliato a un Network di Revisione Veicoli ti aspetti continuità perché, come imprenditore italiano, tu nel nostro Paese “ti giochi il futuro”.

Guarda cosa è successo a Shell Italia che ha venduto tutto agli arabi della Q8: 1.500 distributori che, da un giorno all’altro, sono stati costretti a cambiare un’insegna tra le più conosciute e metà di loro ha perso l’affiliazione perché nella loro zona c’era già un distributore Q8.

Ricorda che nei prossimi anni le revisioni in Italia andranno calando..….

Ricapitolando, i 7 motivi per non affiliarsi a Network di Revisione Veicoli stranieri sono:

1) I tuoi soldi vanno all’estero a finanziare lo sviluppo internazionale della Casa madre e non restano in Italia a beneficio degli affiliati al Network di Revisione Veicoli;

2) Più la crisi dura, meno ricevi; il personale di campo che ti assiste inizia a farsi vedere sempre meno perché è impegnato a cercare nuovi centri da affiliare in sostituzione di quelli che hanno già dato disdetta. Tu paghi il prezzo pieno per i servizi previsti a contratto ma non tutti ti vengono effettivamente erogati, perché non c’è tempo o bisogna tagliare i costi.

3) Tu paghi per un’insegna e non per un Marchio (Brand): le attività di marketing subiscono pesanti tagli di budget e, alla fine, nessuno sa o si ricorda più che cosa rappresenta quel logo che tu hai fuori dal tuo centro di revisione.

4) Il Know How è basato su esperienza e competenza italiane; la revisione può essere differente da Paese a Paese e quelle differenze non sono ovviamente esportabili. Tu paghi un’azienda straniera per avere conoscenza italiana. Quella stessa conoscenza la trovi su mercato a minor costo.

5) I manager esperti di Network di Revisione Veicoli sono pochi: in Italia si contano sulle dita mozzate di una mano.
Le multinazionali intenzionate a creare un Network di Revisione Veicoli vogliono la botte piena e la moglie ubriaca: avere tanto pagando poco. Per risparmiare assumono manager che non conoscono il mercato e fanno solo danno.
Tu paghi per la loro formazione e, nel frattempo, devi sperare che imparino in fretta.

6) I tempi di risposta delle multinazionali sono lunghi: tu, da imprenditore, decidi prendi rischi e decidi in fretta; i manager accettano solo il rischio calcolato: meglio arrivare tardi sul mercato ma avere tutte le approvazione dei Capi, piuttosto che agire in fretta e rischiare se qualcosa va storto.

Quando i Capi sono stranieri i tempi si allungano ulteriormente e, spesso, il risultato è negativo.
Tu paghi per avere servizi dedicati al mercato italiano e uno straniero che non lo conosce minimamente ti dice picche.

7) Una multinazionale straniera, in Italia ci investe se le conviene e fintanto che le conviene.
Un Network della Revisioni Veicoli di proprietà straniera ha il solo scopo di creare ricchezza per finanziare la crescita di Casa Madre.

Gli affiliati pagano somme che, per non meno del 10%, devono andare automaticamente all’estero come utile o come fatture emesse per servizi centralizzati. Una parte già predefinita viene pertanto sottratta agli investimenti di marketing, formazione tecnica e assistenza che tu ti aspetteresti di ricevere.

Quando il mercato cambia, Casa Madre disinveste ed esce dal paese e gli imprenditori bruciano anni di investimenti personali.

Bene, siamo arrivati alla fine.

Spero che ti sia arrivato il messaggio ben chiaro.

Il messaggio non è: non affiliarti a un Network di Revisione Veicoli.
Il messaggio è: non affiliarti a un Network di Revisione Veicoli legato a una grande azienda, soprattutto straniera.

Ricorda: tu sei grande, adulto e vaccinato. In più sei un imprenditore.

Se, nonostante quello che ti ho detto, tu decidi comunque che ti conviene affiliarti a un Network di Revisione Veicoli di qualche multinazionale italiana o straniera, anziché associarti coi tuoi colleghi e creare un Network di Revisione Veicoli Italiano, dove tu sei comproprietario, fai pure.

Ma poi non dire che nessuno ti aveva avvertito. 

Nel prossimo articolo ti spiegherò infatti perché devi assolutamente fare parte di un Network di Revisione Veicoli Italiano, creato da te assieme ad altri centri di revisione e ti accennerò come farlo.

Alla prossima.

P.S: “Ce n’est qu’un début continuons le combat.” (e chi deve capire, capirà)

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